人类因梦想而伟大！——梁稳根

　　我加盟三一的七年，三一创造了太多的神奇——速度的神奇、效益的神奇、创新的神奇、品牌的神奇……尤其是资本的神奇和首富的神奇，令世界瞩目。为了节省篇幅，特摘抄我于2012年3月23日发表在《三一集团报》上的《大智慧、大谋略、大手笔》，以飨读者。

　　大智慧、大谋略、大手笔——对董事长三一节讲话的所悟所感

　　每年的三一节，我们三一人都会迎来一片欣喜。今年的欣喜，尤为瑰丽、尤为多姿。

　　且不说86米长臂架泵车的傲首云天；也不说全国客户满意度评比中8金4银的满载而归；也不提入主非公企业党建双强百佳的喜悦，日本福岛核泄漏救援的大扬国威；也不讲从2008年销售过百亿到去年利润过百亿的短短四年的大步流星……值得浓墨重彩的是三一问鼎全球市值500强的豪迈，收购世界第一品牌普茨迈斯特“龙象共舞”的神奇。

　　每年的三一节都是三一人收获的盛季，每年的三一节都令三一人心驰神往，对未来浮想联翩。

　　回顾三一的历程，从17年前挥师长沙，聪明地跨入工程机械领域，从零起步，到去年的利润超百亿，今年的销售攀千亿；从2003年上市时的市值40亿元，到去年入主全球市值500强的1480亿元。大步流星地神奇跨越，无处不闪烁着董事长梁稳根与决策者们的大智慧、大谋略、大手笔。

　　从常规的角度，我曾把三一的成功诠释为三大层面，11个亮点，即经济上的四个破解：用自主创新破解了中国经济产能严重过剩的难题；用把价值链提升到研发、服务两个高端，破解了中国经济处于价值链低端末梢的难题；用资源节约型、环境保护型的两型社会战略破解了中国经济用资源、环境、人口三大红利所支撑起的粗放的外延式增长；用虚拟资本与实体资本的良性互动破解了中国经济虚拟经济与实体经济严重错位的难题。

　　管理学上的诠释可概括为：战略制胜、创新驱动、文化支撑。

　　人才学的诠释则是：有一个高扬理想旗帜的、睿智的、充满人格魅力的领军人物；有一个志同道合、优势互补的核心团队（管理第一人唐修国、战略第一人向文波、技术第一人易小刚）；有一个让核心骨干异军突起、高激励的机制；有帮助员工成功的伟大力量所造就的庞大的三一精英。

　　跳出常规，我们看到的是企业家的大智慧。起步时，三一捕捉到了国家城市化的巨大需求，乘上了共和国高速发展的列车，精准地定位了自己的产业，一路高歌、风驰电掣。

　　面对如山的强敌，三一高扬中国兵家以弱胜强、出奇制胜的利剑，从竞争对手的弱势服务切入，很快地站稳了脚跟，最后直捣黄龙，颠覆了国际强手95%的市场份额。这里的不同寻常主要是三一挖掘了客户的核心需求，并非机器本身，而是可靠的、稳定地输送混凝土的能力（每停工一小时，客户将损失两万元），避开了对手的锋芒（技术优势），而选择了对手的软肋：远在异国他乡，不熟悉中国国情，配件难以保证，服务人员严重不足。通过服务为客户创造了比技术更高的价值。

　　今天，三一通过独一无二的“秀才不出门，能知天下事”的ECC系统和“选择三一， 一生无忧”的全新理念，把服务这一核心竞争力发扬到了极致。表面上看，ECC系统很容易复制，其实不然，因为这一信息系统很多关键性零部件是我们智能研究院独立开发的，对环境严酷性的考验大大超过了很多军工产品。一旦某个零部件失灵，整套系统将全面瘫痪，由此构成了对竞争对手极大的壁垒。这一独特的优势使三一能一骑绝尘……

　　当满足了客户可靠性、稳定性的需求后，进一步的需求是什么？大排量、高压力、便易性的产品。因此，三一扬出的第二柄利剑是研发能力的打造。通过结构件的研发，三一突破了国外长臂架的禁区，在国内率先推出了37米长臂架的新技术，打破了技术恐惧、路径依赖，站在了自主创新的高端，继而通过全球要素的配置，采用力士乐的液压件、道依兹的柴油机、奔驰的重卡这些国外关键核心原部件，用符合中国文化系统思维的集成创新整合起来，使三一在技术上可以直面国外的巨鳄。接踵而至的打破世界吉尼斯纪录的66米长臂架，超越德国的72米长臂架，直至世界最长的86米长臂架，使三一牢牢地站在了长臂架的世界巅峰。更令人拍案叫绝的是，董事长梁稳根后发制人，只用了短短两周的时间，就实现了对德国世界混凝土机械第一品牌普茨迈斯特的购并，把三一全球销售第一（2010年泵车的销售4500台，为全球除三一以外，销售总和的2.25倍）的优势，与普茨迈斯特的品牌优势叠加，使“国际品牌的溢价”发挥得淋漓尽致。难怪向文波直言“我们对普茨迈斯特的收购，不是财务收购，而是战略收购，即使花200亿元，我们也义无反顾”（实际收购价26.54亿元）。

　　这里的大智慧体现在：一个企业必须有自己的核心竞争力（结构件和总成），同时还要认识到国际分工和各国的比较优势，整合其他优势资源为我所用。这样三一才能站在巨人的肩膀上，成就自己的辉煌。用向文波的话说就是“先做国内老大，后做全球老大”。三一人把国际化理解为用国际化的资源提升国际化的三一，通过打造国内品牌，再挥师印度、美国、德国、巴西去奏响国际化的最强音。

　　当初为什么进入工程机械而不是其他领域，在此有两点令人叹为观止：第一是时机，第二是产业性质。首先说时机，任何产业的介入都有一个最佳时机，过早由于客户教育和市场尚未完全启动，很容易成为先烈；过迟，则容易与扑面而来的机会失之交臂。三一进入的时机正好是商业混凝土高效率、高环保、灵活方便，并通过国外品牌和国内少数企业的演绎深入人心，加之国家对一线城市混凝土就地生产的禁令使之恰逢其时。接下来说产业性质，试想当时销售尚未过亿的三一，如果进入一个像汽车那样集约化程度很高，设备、流水线购置费用庞大的领域，不但只能望洋兴叹，即使能筹措到这么高昂的资本，一旦失误将万劫不复。而工程机械属离散型，对资本的要求不高，能回避巨大的“沉没资本”的陷阱，这是不是一种智慧？

　　相当长的一个时期，制造业的赢利模式大多停留在：一、贴牌，由此丧失了价值链高端的利润，只能赚得一点血汗钱；二、白热化的价格战，结果是“杀敌一千，自伤八百”，使某些行业沙漠化，正如某企业董事长所说，他们的利润比刀尖还薄。

　　三一不但占领了价值链的高端，而且带头规范行业纪律，不打价格战，靠创新制胜、品牌制胜。因此，创造了2010年全国上市公司净资产利润率的第一名（59.1%）。高额的赢利反过来又支持了创新的高投入、品牌的塑造和价值链的进一步优化。

　　至于6S店的全国普遍开花，又何尝不是三一人掌控营销终端的又一生花妙笔。比汽车行业4S店多出的两个“S”，一是信息的收集，一是客户的培训。信息的收集使我们可以直面客户，贴近市场，直接听到竞争的隆隆炮声。至于培训，因为工程机械价格昂贵，操作困难，培训使我们亲近了客户，提供了对客户的技术支持；更重要的是，通过这种类房地产模式，牢牢地掌控了终端。这不由使我想起了麦当劳名曰快餐，实乃通过品牌聚集人气，使地产不断升值，同时又能掌控终端的成功模式。

　　信息化技术的广泛应用，更是开辟了三一新的历史纪元。通过ERP系统，我们能有效地整合各种资源。远程协同研发的成功，有效地整合了国外的研发精英与国内的研发团队；数字化工厂的建设，极大地提高了效率，调动了一线员工的积极性；模拟样机更是极大程度地降低了试制的风险，节省了样机的费用；高强钢板的自主研发，泵送核心零部件阀块由外购到自制都革命性地降低了成本，大大提升了投入产出比，提升了品牌的竞争能力。

　　一个企业的成功，决非孤军奋战的结果，而是整个大系统的协同作战，所有利益相关者对发展成果共荣共享的结果。长沙星沙经济开发区是三一的福地、乐土，没有当年开发区领导高瞻远瞩地给我们批地的胆识和勇气，就没有去年一地30多个亿税收的巨额奉献。继上海、昆山等事业部快速崛起，引来了全国各地对三一的招商热潮。由此，我们获得的大量土地又为我们开拓新产业提供了各种源源不断的新资源。随着上海临港产业园、北京昌平产业园、珠海等产业园的不断涌现，三一声名远播，知名度、美誉度直线上升。各地政府看到的是三一的快速成长，三一未来的辉煌，和对地方经济的卓越贡献、引领和推动。

　　2008年，我们135亿元的销售，虽然产生了44亿元的巨额利润，但是由于我们设备精良，服务的全覆盖，使我们的客户得到了两倍于我们的收益。一个企业只有使客户价值最大化，才能实现自己价值的最大化。至于三一的员工，更是受益良多，外界赞誉三一为造富工厂，人才的阳澄湖。每年对研发、营销团队动辄上百万、上千万甚至过亿的巨奖，极大程度上调动了员工的积极性，这是三一事业发展的源源不竭的力量之源。至于我们在人力资源上内部提拔的独特价值主张，更是使一大批少壮派精英茁壮成长，撑起了三一一大片蓝天。还有我们对供应商的扶持、支持，正在不断地打造着过亿，乃至十亿、百亿的供应链巨鳄。中国人的商业智慧中有一句名言，叫“财聚则人散，财散则人聚”，董事长是深谙此理的大智者，真乃得道者多助也。

　　企业经营的精髓不仅是规模的最大化，也不仅是利润的最大化，而是价值的最大化。曾几何时，一个名不见经传的村办企业，崛起为中国工程机械的标杆，全球市值500强；董事长梁稳根先生荣登“福布斯财富榜”与“胡润百富榜”双榜的首富；8年上市的历程中，我们只从股市拿回了19亿元的资本，却给了股民几十亿元的回报；2010年，净资本回报率达到59.1%，高居中国股市榜首，这就是我们在资本市场得到空前成功的关键。未来的三一将再用五年的时间实现3000亿元的销售，赶上小松；再用五年的时间，董事长梁稳根的雄心壮志是超越卡特，成为世界第一。

　　什么是企业家的商业智慧？我的理解是，通过挖掘客户隐性的核心需求，精准地定位自己的产业、产品、服务，然后打造出一个独特的赢利模式，并革命性地降低成本，通过核心竞争力的打造整合全球优势资源为我所用；与此同时，构筑起竞争者无法逾越的壁垒，并协同好系统与组织共享发展成果的机制，最后超越规模、超越利润，通过客户价值的最大化实现企业价值的最大化。这就是被经济学界和管理学界炒得沸沸扬扬的所谓商业模式，而我认为定义为商业智慧可能更加妥帖……

　　以上就是我对梁稳根2012年三一节讲话的所感所悟，我们期待着2013年三一节梁稳根更精彩的演讲，未来三一更神奇的故事！

　　本文人民邮电出版社许可，选自何真临著《我与首富梁稳根：揭秘三一》一书。点击 此处 参与《我与首富梁稳根：揭秘三一》的新书试读