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营销:我卖的不是产品,是价格

时间:2016-10-08 07:18:57 来源:品牌建设 阅读量: 作者:豪禾品牌咨询

  讨论嘉宾:环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人 裴克为先生

  讨论嘉宾:深圳市普顺达体育有限公司销售中心副总经理 付永刚先生

  付永刚:我们公司主要经营的产品是网络摄像机,可能在座有些朋友没有听说过这个产品,我们这个产品目前在中国来说还是新兴的产品。可能大家在物业见到过很多监控的镜头,那种目前来说属于模拟产品,我们正在做的是基于网络数字化的监控产品,这个领域目前来说比较新。

  为什么刚才介绍说这个领域比较新?因为这个原因,我们公司对品牌推广和市场推广方面是比较尴尬的,我们要推广品牌首先就要告诉广大消费者这是一个什么东西,买了它以后能带来什么、为什么要买它,首先摆在面前的是这个问题。我们公司搭建了一些渠道,通过行业内的工程商、经销商、分销商这些渠道去销售给原来的一些客户。

  另外一方面,我们跟运营商进行了合作,和中国的电信、联通进行合作,跟他们捆绑以后他们采取套餐的形式送给客户,通过这种方式让我们的用户先去用,你可以先去体验它。中国人就觉得反正是白送的,我就去看一看。知道是什么东西之后就会知道应该把它用在哪里。

  裴克为:就是一种口碑宣传。

  付永刚:对,口碑宣传。通过这种方式引发市场的需求,从而把我们的产品推向市场,告诉大家新的网络监控产品的时代来临了,我们应该更换现有的产品,它的应用会比原来产品的应用更加广泛了,以往解决不了的问题现在可以解决了。

  我们在全国建立了七个办事处,主要是华南和华中,目的是想把销售服务平台前移,就是本地化。把我们的技术服务团队、售后服务团队移到前面,然后把物流平台进行前移,我们是销售服务团队前移、售后服务团队前移、技术服务团队前移、物流平台前移,通过本地化给客户讲述这是一个什么产品、应该用在哪里、怎么去用,通过这种方式来推广我们的产品。

  至于品牌方面,刚才李骥先生搭了一个品牌屋,顶层肯定是公司的品牌,我们所有的服务都围绕着这个品牌。他下面需要几个支撑,支撑下面就需要一些行动,我们采取一些行动去做支撑,比如我们和环球资源合作,通过杂志、网站、展会这些平台把我们的产品向目标消费者推广。把制造商和购买商通过搭建的通道联系起来,制造商寻找了他的目标客户,购买商寻找了比较合适需求的供应商,通过这种平台实现了品牌传播或者产品交易的传播。

  除了这些外,我们还做谷歌、雅虎的推广,我们也做了eBay、亚马逊,通过环球资源做了国外的一些网站,比如说跟环球资源做的香港展、英国展和美国的拉斯维加斯展,通过本地化去找一些本地的合作伙伴,实行本地化的一些推广和本地化的一些服务。

  

  裴克为:很清晰。目前你们国内的销售额占整个额的百分比是多少?

  付永刚:国内销售占全球销售的40%左右。

  裴克为:估计国内市场重要还是海外市场重要?

  付永刚:海外市场重要,目前对我们来说,我们的海外市场没有完全开发出来。就像您之前说到的本地化和国际化,我们企业欠缺的是如何做到国际化,我们仅仅是把本地化做了一部分而已,国际化并没有做好。

  裴克为:相信你就是我们今天讨论的一个典范,你有这样的产品,面向海外和国内都会有。你刚才提到自己的品牌,我了解的是有几个层次的,指产品本身的品牌或者公司企业形象方面,你们是怎么看待品牌的?你们的策略是什么?

  付永刚:我们公司有一个口号叫“我们一直在努力”,我们一直在努力什么呢?可能有人说你们一直在努力赚钱,是的,没错,我们一直在努力赚钱。但是更多的,我们一直在努力把更加好的产品、更加符合我们目标客户的产品提供给我们的目标客户,这是我们一直努力的核心。我们一直告诉员工在努力什么,你为目标客户提供好的产品,怎么传播给客户,这是品牌的战略,所以我们采取了一系列手段。比如,一些体验客户的体验和平台的合作等等,具体的国际化品牌推广的事情我们是比较欠缺的,这是今天为什么谈到中国制造如何转化为中国品牌的原因。对于我们品牌来说,我们企业制造的产品并不比国外品牌的产品差,无论是功能和质量上都不差,但是我们卖的价格就一定比他们便宜,我们也不服气,为什么呢?是因为没有品牌或者品牌知名度没有别人高,所以卖不上价格去。

  像我们企业这样的现状,相信台下很多企业都面临同样的问题,我们怎么样把我们的产品价格卖得更高,就像裴克为先生刚才说的,就是要靠品牌来把我们的产品价值或者价格卖的更高。我记得之前看过一本营销方面的书,营销是什么?我卖的不是产品,卖的是价格。怎么做到卖价格呢?这里面就有一套营销的东西在里面了。

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