面对迅速变化的出口外贸市场，各路外贸企业及制造厂商应该如何应对才能处于不败之地？ 2013对中国制造企业来说机遇和挑战在哪里？深圳市爱优视体育有限公司总经理高伟先生在“智胜未来出口系列论坛”深圳站的现场，分享了他的应对策略。

　　2013销售额会增加，利润会下降

　　高伟：对于2013年的变化，我觉得是挑战性非常艰巨的一年。对出口形势我觉得是这样的，总体的销售额会增加，利润会下降，也就是说在增加销售额的同时利润是下降的，也就是对公司的整个供应链的管理是有非常大的考验，考验着我们每一个出口企业对于市场的把握、对于公司的人员结构以及核心供应商的管理，这个是非常重要的。

　　对于2013年的营销，我觉得挑战与机会并存，销售额2013年上升在10%-15的样子，但利润会下跌。这个时候就要注重供应链的管理。

　　举个例子，每个行业有每个行业优秀的供应商，比如说有一个IC的供应商给你，他供应的速度、价格和质量都决定了客户的满意度。

　　增加与客户的粘度

　　像我们做外贸一般见国外客户的次数非常少，怎么样跟他建立黏度呢，除了发邮件以外，我们建立另外一个方式，就是在线视频，这样让客户知道你长的什么样子，你帅不帅，你是不是个美女，然后从另外一个角度跟他分析你是一个可以值得信任的供应商，这样让客户感到是真正存在的一个人。另外也可以在视频中谈一些公司的发展方向，让客户对你有信心。

　　参加展会，让客户认识你！

　　展前，必须让你所有的销售员提前三个月邀约客户，不管这个客户是跟你合作过的还是没有合作过的，一定要让客户知道你的主营产品是什么，公司的核心竞争优势是什么。

　　最重要的是你具体的展位在哪里，一定要标注展会的具体位置，或者从哪个门进最方便。

　　从展前到展后，展后一定对业务员的名片进行分析，名片在展会上，你要告诉业务员他们手拿名片自己只能留20%-30%，剩余的70%-80%必须回交给公司，而且所有名片必须由公司备份，然后用软件跟进客户，让客户的要求及时得到回复。

　　展前我们完成了，后面最重要的是展后接订单，一般是在展后一到两个月之内下订单，如果过了两个月客户没有下订单，可能也就不会下了。

　　我们有一个PK制，我们每个月会给团队建立，哪个是销售冠军，给他们了物质奖励。

　　另外员工一定要非常专业，一般我们要在激烈的竞争中取胜首先要让客户认可你。 你面对的客户是真正做B2B的客户还是B2C，还是C2B、C2C，你一定要分清楚，要不然你的时间成本会非常非常高，对公司的发展会有非常大的害处。

　　关于展会的效果，我个人觉得展会不一定是纯粹为了接订单，我更加注重的是展示一个公司的形象，通过展会来创建自己的品牌效应。像我们之前在展会上看到一些装修特别豪华的展位，比如说36平米的装修，让客户觉得你就是一个NO.1的公司。所以我觉得展会的效果一定要看自己的前期准备，另外这个展会一定要能够是让你自己得到满意，如果你这个行业的主要客户都在欧洲的话，不管你请不请得到客户，这个展会你是必须得去的，不管展会上有没有订单一定要去。