中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？宁波恒拓进出口有限公司总经理王慧女士在“智胜未来出口系列论坛”宁波站，分享了他的企业经营之道。

　　王慧：08年的时候很多人讲三年就可以过去，我当时想这个危机可能是三到五年，但现实情况经济形势从国际市场来，包括刚才你报告的数据，确实是下行的趋势。作为我们以从事进出口为主的企业来讲，不管大环境怎么变，生存是很客观的话题，我觉得我们从来没有方法去改变大环境，从我们企业来讲，不能改变环境，但完全可以改变自己。

　　对我们来讲，在这样的世界大背景下，以外贸出口为依据的市场，既然不能改变环境，我想每个人都能切身感受到，比如市场大环境不好的时候，整个贸易额可能会下降，或者劳动力成本上涨、客人的要求越来越多以及询盘越多，询盘越多就意味着市场难做了，因为他可选择的范围和考虑的因素很多，在这种情况下，作为供应商，在某种层面上我们处在被选择的地位，还没有强大到可以对等的跟客户谈判说你必须买我的。

　　在这种情况下，有两条线指导着我们：一是专注于连接产品，我们有自己的品牌，这是我们内心从来就没有变动过的梦想，围绕这个品牌我们做了一系列工作，以及出口或者在国内贸易里面也在延续很多使命和梦想。在出口环节更倾向于把自己不擅长产品抛弃掉，让自己专注于一个领域，成为这个行业里能发出声音的企业，我们不可能在每一个地方都做得优秀，但我们可以在某一个点让自己优秀，这是我们的理念。所以我们公司在电子连接领子，对外来讲有一定名望，从客户的谈判口碑以及大家交流时常会提起我们公司，我们用自己很专业的思想，不断的为市场提供一些创新的思想或者是新产品，不断的在传统产品更新的同时每一次找到自己新的卖点，为我的客户提供更多的服务，可供他选择，这样就可以有更多的机会跟客户交流分享，赢得跟他同样的地位来探讨，这样我们在拥有新产品的同时，也会有更多客户来跟我们合作。

　　打一个比方，因为我们专注于连接，曾经有人问我，如果世界有一天被无线取代，那你的有线连接不就没饭吃了企业logo设计吗？我说我们是做连接，但连接可以是有线但也可以做到无线，我们是以有线为主，各种线加插头，但是在无线的情况下还是可以提供连接的。我们有个瑞典的客户，他谈起现在在做的无线产品，我们就告诉他，我们的专注点也是连接，这也是我们可以提供的范围。这样他就有兴趣跟我们探讨，我们可以配合他提供相关的服务，这个案子比较成功，他也比较满意。

　　我们没有什么方法说这个行业一定会怎么样，但在适度的空间里调整自己，展示自己，可以在下行的环境下，依然赢得一席生存的空间。

　　我们公司投资了自己的工厂，同时我们也有上百家供应商，是平衡整个业务发展的形式，比如我们自己的工厂跟其他的供应商有没有竞争者，我们是进行规避的，我自己的工厂建立的时候有自己的想法，当时建立工厂的目的并不是原来的本意，因为在进出口服务客户过程中，作为电子行业你代表着技术，他会有越来越多的诉求，而作为电子产品不像其他快速消费品，客户选择性很强，美国、欧洲市场购买电子产品走量不像消费品，你要吸引消费者来购买你的产品，目前国内超市很难看到老百姓自发自愿去买一根电线或者买一个什么，这种消费习惯决定了营销方式完全不一样。当时因为我们的客户包括我的供应商提出很高的品质服务理念，我跟现有供应商就很难达成，因为第一很麻烦，第二要求很多，第三他要不断的验你这个企业的体系。这个事情要做成，别人都难以推动，我不能把客户扔掉，我要以客户消费需求为导向，他的需求和想法就是消费者的想法，所以我们就投资了自己的工厂。

　　我们工厂的定位也是打组合战，哪个产品是首要的，把这个产品作为核心产品，在这个基础上，我会告诉客户，你可以看我有体系，我有认证，我有品质控制流程，可以让你买的安全、买的放心，因为电子产品非常强调品质流程安全和放心，在这个体系上你跟我们做生意。客户真正到了消费市场环节，他并不是光一种需求就能满足需求的，同时会有很多项目，正如这两位企业家一样，就需要我们去服务，我就要建立我们的服务体系，跟我的所有供应商，在我这个链条线上可以向不同的人推销我们的产品。

　　比如说价格，因为我有自己的工厂，可以想办法核算控制。品质和质量怎么样管控呢，我要把工厂的核心理念传递给供应商，我跟供应商合作有一个理念，我们要关爱供应商，我们要引领供应商，这是我们跟供应商合作的唯一理念，某一个层面经常说，客户是上帝，供应商才是衣食父母，客户一定是上帝，如何能服务好上帝必须要有一个供应链来支撑，因为我们涉及电子元器件、塑交件包括辅料，电子产品国家也很关注，你的环保达到了没有，各种贸易壁垒的加大，光你一个人是做不到的，要保证每一个附件、原材料百分之百的达成，有时候我们供应商就很难，我们就告诉他也不要丧失信心，你可以把你的材料送到我的公司去，我来检测，保证让我们有一个严格的流程体系，每一个都检测过，这样我才可以告诉我的客户，我每个产品都是百分之百合格的，你不能随意拿一个货给客户供应出去，如果你这样做的话，你将面临很多风险。我也经常跟别人讨论，有些竞争对手在市场任何一个地方购买一个产品，然后送到相关机构检测，一旦被检测说没有达标的话，你将面临着被踢出市场。第二必须符合国际上认定相关法律法规。

　　另外，我供应的产品，我们要有不断的创新。我们也会听客户在讲什么，会经常拜访客户，比如2011年、2012年情况下你是什么情况，以及电子商务对市场的冲击，对客户端都有很大得冲击，大家研究如何提供价廉物美，价格他一定会讲的，价格是主要因素，但产品一定要打动消费者，不能打动消费者他就会拒绝购买，我们不断跟客户端信息沟通，让客户觉得HENTEK是一个非常专业的公司，跟他合作我的信心是有保障，不怕政府部门随便来找我，这样我们就可以站在客户的角度维他提供可靠的信心保障，这样他才会提供更多的案子给我们做。我们是站在工贸一体角度。