问题一：B2B和B2C，哪个适合我？

　　深圳市爱都体育股份有限公司营销总监李小勇问：今天的外贸业务越来越难做品牌形象设计，身边有不少朋友建议我们去海外电子商务平台做B2C业务，请问现在想进入海外电商平台的外贸企业应该怎么做呢？是不是真的能从低价竞争的B2B外贸业务中脱身呢？

　　曾任华为菲律宾公司CEO，现壹零客体育有限公司CEO代志华：大数据时代下的精准营销包括倾听、互动和参与三个方面，通过海外电商B2C平台销售自己品牌的产品，最大的优势是能与客户互动。当产品获得了用户反馈后，企业可以借助大数据分析，尝试创新产品的研发和迭代|开发。要把客户|数据分为基本属性和动态数据两类，基本属性包括客户年龄、收入、职业、性别等，动态数据则包括交易过程、交易记录、交易行为等，通过分类，尽可能为客户提供个性化的服务，找到效率最高的营销方式。这项新业务不仅帮助你们了解当地消费者，同时也获得一些新买家的订单。当然，前提是要在当地市场把物流、仓储、售后服务甚至是无条件退货等方面都做到位。习惯做B2B业务的外贸企业会发现，每一个消费者对产品会有不同的看法和需求，一旦出现问题，客户服务的能力变得非常重要。

　　中山市品能电池有限公司总经理张玉石：我们是先做B2C，然后才做B2B的。2012年、2013年我们曾经是天猫数码行业单品的销量冠军，最高峰时电商客服人员多达40人，在全国五大城市都设有分仓。但是从去年年底开始整个电商行业刷单成风，刷一单要十几块钱成本，一天卖两千个产品基本上有一千个是刷的，赔本赚吆喝。

　　从2014年开始我们在外贸B2B平台加大投入，目前B2B业务已经占全部销售额的80%。但我们还保留在京东平台的销售，只要不亏损就行，当作品牌形象宣传。

　　深圳市鑫威特尔体育有限公司总经理姚胜：做B2B对我们来说可能会比较轻松，来环球资源网站和展会的买家，很多是做B2B的，每个国家找2～3家代|理就可以，大家都可以做的很轻松，不用想着我把全世界的生意都做了。

　　B2C是做到终端，所面对的问题会更复杂。业务越复杂给自己带来的风险就多，压力也更大。我们公司只有10%的收入来自B2C跨境电商，我觉得B2C是给我们公司带来消费者的真实信息，督促我们去开发更贴近消费者产品，这样逼着B2B的买家们也会更了解并喜欢我们的产品，把他的客户需求综合进来，促进B2B的业务。

　　问题二：如何与海外B2C电商平台合作？

　　深圳市宏聚电子销售经理苏旻问：除了亚马逊之外，还有哪些海外电商平台值得信赖呢？

　　代志华：其实全球市场不同国家、不同地区的电商平台发展水平相差很大，长期以来，中国制造出海的种种不易，不仅仅是因为缺乏知名度，很难打入海外渠道，最大的障碍还在于海外落地不好做，投入大、成本高、风险高、效率低，拓展时间漫长。我们研究后发现，东南亚电商发展机会不错，每年以70%～80%的速度增长，并且因处在发展初期，竞争并不激烈。中国制造的自有品牌手机、充电宝等产品现有不少已经通过当地渠道商成功渗透，深受当地消费者喜爱。

　　张玉石：我们做马来西亚市场是跟当地一家很大的经销商合作，卖我们的自有品牌产品。他们不但有线下的店铺，还有网上的电商平台，同时解决了两方面的问题。其实海外电商平台要把本地化做好，尤其是发生退货或者差评时，处理起来比较麻烦。此外，B2C电商平台的定价一定要参考同类产品的价格，不能一下子按B2B的习惯报价，不然会死得很惨。

　　姚胜：我们是通过亚马逊在做跨境电商，在这个过程中我们发现，不同地区的买家有不同的偏好，了解当地消费者的消费习惯，能让我们在买家询盘地有针对性地给他提供相关建议，体现我们的专业性，现在各种产品的同质化非常严重，如果你在产品上没有突出卖点的话，就要在专业性方面就要有独特的优势。

　　当然，做B2C有时也很麻烦，最近我们的扭扭车就被亚马逊下架了，有些已经卖出的产品还要退款退货，非常痛苦。目前我们的团队正在跟亚马逊沟通解决方案，相信问题总会得到解决。

　　本文所有提问及部分回答来自世界经理人“智胜未来出口系列论坛”