15年前，研祥智能公司以代理国外工控产品起家。15年后，研祥智能变成中国特种计算机行业的冠军，并坐上了特种计算机行业全球第三把交椅；而15年前具有同样规模的20多家企业，到今天大多数都已败落。

　　从2006年以来，研祥智能的整体收入和净利润均取得了两位数的增长。特别是2008年上半年，该公司在宏观经济不景气下逆风飞扬，实现整体收入4.19亿元，比去年同期大增170%，净利润0.42亿元，增长31%。

　　“持续不断地对研发进行投入，从研发产品周期开始，就引入营销人员，准确把握客户需求，产品领先市场半步。”研祥智能总经理孙伟把公司的成功首先归结于深厚的研发，而后就是柔性的制造，和明智的销售。

　　在研发中调动智力

　　研祥智能主攻的高性能、高可靠性、高稳定性特种计算机产品，不同于民用计算机，它需要把先进的计算机技术、半导体技术以及电子技术和各行业的具体应用相结合，产品特色为技术密集、资金密集、高度分散及不断创新的知识集成系统。要取得市场的领先地位，企业就必须掌握前沿技术，对研发投入大量资金。

　　和深圳知名的高体育企业中兴、华为一样，研祥智能最近五年将年度总销售额的10%投入研发。研发投入主要有三个用途：一是招募大量的研发人员，其总数达到1,400人，占公司总人数的30%；二是投入重金从国外购买研发设备；三是用于产品研制过程需要进行的大量实验工作。

　　研祥智能也在持续投入中尝到了甜头。该公司每年都有30%的产品实现更新换代，目前在国内超过一半以上的特种计算机新产品是该公司推出。

　　在全球新推出的特种计算机产品中，该公司产品占到了20%。“我们的目标是在未来几年，实现全球一半的特种计算机新产品是研祥推出，”孙伟说。

　　建立预研-在研-改进的研发体系。在研祥智能这个研发体系中，预研部门主要负责搜集全球同行业的最新动态，包括产品、技术研发的情况。通过调研、收集信息，他们提出公司产品研发方向和市场预测，使公司下一步产品开发有准确的目标。在研人员根据公司审核的预研项目进行开发，推出新的产品。改进人员根据已经销售产品客户反馈的意见以及市场新需求，对老产品进行更新换代，延长产品寿命。

　　预研部门包括了技术人员、市场人员、营销人员。这个团队规模由去年的十几人上升到三十多人。他们每个季度提交报告，每个月将行业动态提交给管理层和研发人员。

　　“学会从顾客的角度看企业，在产品周期开始，就引入营销人员，通过市场研究和分析，告诉工程师和设计师顾客对于产品有什么需求，愿意以什么价格购买。”这是管理大师德鲁克（Peter Drucker）总结的通用电气公司(GE)成功之道，其实也适用于研祥智能。在研祥智能，技术导向和市场导向并重。虽然该公司要求研发人员一定要掌握特种计算机行业最新的技术，但同时要求他们把主要精力用于开发出更适合市场的产品，领先行业其他竞争者半步就可以。

　　允许失败，研发人员的绩效与成果挂钩。所有的技术创新都是有风险的，都有可能失败。有些企业就是只看到失败，不愿意投入。“研祥智能的经验是，失败是少数的，提倡创新活动中允许合理的失败，允许研发人员胆子大一些。你所做的工作都做了，努力付出了，最终失败了，后果由公司承担，”孙伟说。

　　如果因为研发人员的变动、采购物料的短缺，而导致产品创新无法按期完成，类似这样的合理的失败，研祥智能都坚持宽容的态度和宽松的环境，不会追究研发人员的责任。对研发人员的考核，研祥智能认为完成70%的研发工作就是合格的。

　　对研发人员开发出的新产品，研祥智能实行销售提成制度，主要是阶段性提成。新产品一直有销售，给予的提成期是两年。两年之后就必须研发新产品，而在两年中，销售越多，研发人员的收入就越高。这也促进工程师在研发产品时，使产品更贴近市场，设计质量更高，性能更完善，获得用户的欢迎度更高。

　　参与国家标准制定，瞄准行业发展前沿。中国的特种计算机行业发展保持比较迅猛的趋势，但是一直缺乏相应的国家标准。大多数企业在生产、销售过程中只能参考国外的类似标准，跟着别人的脚步走。为了扭转这种被动局面，从2005年开始，研祥智能就投入了大量的人力物力推进《微型计算机通用规范第3部分：工业应用计算机》国家标准的起草工作。

　　2006年12月，全国信息技术标准化技术委员会在深圳正式举行了这个国家标准的研讨会。研祥智能作为这次国家标准起草的主导力量，对特种计算机在生产和销售过程中的基本技术要求、试验方法、产品检验规则，以及工控产品在标识、包装、运输、贮存等各方面的标准化做出了详尽的提案。会议最终一致审议通过了研祥智能提出的标准化实施草案。

　　“国家标准只是一个准入的门槛，对一个要做到国际领先的高体育企业来说，只有在这个平台上坚持不断的创新，才有可能获得大的成就。”孙伟说，“研祥智能的知识产权工作为创新成果提供了保障。目前我们拥有国家级科研成果鉴定十余项，近两百项专利和软件版权，正在申请当中的有几十项。我们也正在将这些专利技术转化为更多的特种计算机产品。”

　　在制造中注入柔性

　　特种计算机适用的行业非常广泛，因应用行业的不同显示出不同的产品特征，从而决定了其小批量、多品种的生产模式。研祥智能成功地把柔性注入了这种生产模式，建立起有效的竞争壁垒。

　　中国某计算机巨头2003年曾经成立过一家公司，准备介入这个行业。后来发现它的大批量生产模式，完全不符合特种计算机应用的现状，最后只好放弃。

　　研祥智能的柔性方式，体现在研发管理、订单处理、生产线调整和QC小组活动中。

　　柔性研发管理。在工作中，研祥智能发现大多数的客户往往提出一些技术或结构上的改动，实际上涉及面比较少。为此，在研发当中，研祥智能提出了“抽屉式”的研发管理模式。

　　这种模式的工作原理是：将产品当中各个部件进行有效的分解，分别放在每个“抽屉”中。当研制一个新产品时，大部分的部件都可以从“抽屉”中取出，进行简单的技术组合，只有少部分需要重新研发。这样就大大缩短了研发周期，提高了研发效率，产品可以任意组合、变化，能够有效、及时满足多样化的客户需求。

　　现在，研祥智能一个全新产品的研发周期，至少需要3个月，而抽屉式的研发模式，针对一些改动比较小的产品，成熟的部件可以直接从抽屉中找到，15天就可以完成研发，提供给客户样品。客户通常拿到样品后，再送去他们的系统做实验，快速的反应使得客户的需求可以得到及时满足。现在研祥智能“抽屉里的部件”已经占到新产品开发部件中的60%，明显节约了研发的成本和时间。

　　订单分类。由于特种计算机是一个少批量、多品种的产业，生产当中往往经常调整生产的产品型号。而生产设备是固定的，因而必须要求企业在生产管理上采取有效模式来实现这种产品的生产。

　　为能够保证生产的顺利进行和保证交货时间，研祥智能在生产时，将客户的订单进行分析分类，产品型号类似的或者物料使用大多数接近的产品放在同一个工作班次生产，这样更换设备程序和物料的时间就会大大缩短。

　　生产线调整。在生产中，许多元器件是通用的，根据产品共用元器件的情况做统筹的安排。研祥智能生产线调整一次在半个小时内就可以完成，包括物料供应的人员、品质人员、PE工程师同时进入现场，在电子部经理的指挥下，很快地将物料和程序安排好，快速进入到下一个产品的生产。研祥智能达到了一天可以完成四个产品的生产。正是适应了快速、柔性的生产，研祥智能保持了对多种客户需求的快速反应和产品的高利润率。

　　QC小组。在生产实践当中，研祥智能还在生产车间长期开展卓有成效的QC小组活动。不少一线工人和技术人员提出了一些能够提高生产效率的简单做法，也使研祥智能在柔性制造当中能够不断提高水平。

　　比如，为了降低焊接的不良率，QC小组的成员一线工人和技术人员从原因入手，发现了四个主要隐患：焊接治具设计不合理、设备没有良好维护、物料氧化或可焊性差、PCB设计布置不当。他们提出了四个规范文件来解决这些主要的问题，在实施的三个月中，焊接不良率降低到低于公司目标要求的24.45%，一年可为公司降低成本100多万元，同时对于满足客户交货时间有了进一步的保证。这个小组因为优异的表现获得了2008年深圳市优秀质量管理小组的称号。

　　目前，在研祥智能的生产车间，往往会看到一个上午的时间，一条生产线会生产两到三个型号的产品；而在换线时，员工忙中有序，都会做到有条不紊，已经完全适应了少批量、多品种的生产方式。

　　在销售中施展智谋

　　使用特种计算机的客户都是终端产品制造商、科研单位、系统集成商等非个人用户，客户的个性化需求多，产品需要与客户整体设计匹配。为此，研祥智能建立了直销为主、代理为辅的营销模式，具体是区域性市场直销、行业用户销售以及产品事业部销售组成的三维立体销售模式。

　　区域性市场直销是指，研祥智能长期畅销的产品、批量销售的产品系列以直销为主，面向全国各区域。行业用户销售则是针对一些行业全国共性项目，比如说加油站IC卡项目使用的产品全国统一，但各省分别招标，研祥智能就设立一个部门统一协调和部署，能够实现事半功倍、举一反三的效果。产品市场管理本部则专门从事新产品的推广，以技术性人员为主，当新产品实现批量销售时，转给区域市场销售部门。这种三维立体销售模式让三个团队更加专业化，也全面覆盖了市场。

　　实践证明，直销模式由于可以直接接触到客户，对客户需求的反馈比一般代理销售快一到两个月。这样一方面可以使研祥智能更加直接地了解市场动态，获悉用户的需求；另一方面也可以将研祥智能的新产品、新技术直接与用户需求挂钩，在实践中检验自己的技术，并直接为用户提供服务。

　　比如在中石化加油站的IC卡系统项目中，设计上采用了4层结构，即总公司级、省级、地级以及各业务终端。某省整个加油IC卡工程中的25,000个加油站都将配置两台管控计算机作为业务终端。管控计算机负责日常IC卡加油的数量和金额统计，交易票据的打印，以及加油机监控，每日将销售交易发往省数据中心，并下载全国IC卡用户的账户管理信息和最新油价等。

　　这个项目对管控计算机的要求，就是综合考虑运行速度和可靠性，适应加油站高温、灰尘大的环境。研祥智能采用高性能的FSC—1713VNA作主板，考虑到加油站管控计算机日常需要处理大量数据保存的问题，在系统中配置了Promise SMA RAID卡，此卡可以将两个同样规格的硬盘组成磁盘镜像。这样，在一个硬盘损坏的情况下，管控计算机依然能正常操作。

　　同时，由于一些加油站分布在电力供应不稳定的地区，比如郊区、农村等地，供电网的电压过高或过底，管控计算机配置了宽范围工业电源，在外部电压范围为185V—265V的环境下也能正常有效地工作。

　　依靠过硬的质量和独特的销售服务，研祥智能的产品在中石化加油站IC卡系统的市场份额节节攀升，从五年前不到30%增长到去年的70%。

　　“前五年，我们产品的价格卖得比国外产品稍低，但最近两年，他们的产品价格比我们低，但中石化没有选择他们的产品，主要因素是我们有网络服务的优势。我们在全国设立了42个分支机构，对产品的维护、客户的需求反映非常迅速，而国外产品的代理机构对客户需求反应明显滞后，这对工业应用的企业影响非常大，”孙伟说。

　　他接着说：“在研发及产品交付客户方面，研祥智能比竞争对手的效率高；我们对客户需求的把握比较准确，能适应不同的客户；在功能上，我们主要根据客户的要求，提供主要性能，去掉不必要的功能，产品的性价比比同行好；在售后服务方面，一般在城市里面机器出了问题，售后人员1-2小时就可以上门，不在市区，我们也会在24小时之内派人到现场解决问题。”

　　在特种计算机行业，目前研祥智能是唯一在售后服务方面，提出并做到“一月保退”及实行“全球联保”的企业。

　　作为中国特种计算机行业领导者的研祥智能，将未来的发展目光聚焦在国际市场。它设立了未来十年的愿景，将国外市场收入所占的比重要由现在的10%提升到70%。

　　目前中国特种计算机市场总量只占全球市场总量的15%，发达国家和新兴市场都是未来的增长点。研祥智能要实现美丽的愿景，除了要乘上市场增长的东风，最可靠的还是把“柔性智造”的内功，修炼到炉火纯青。