香港商人比大陆出口企业更早接触国际市场，更了解海外买家等，曾在大陆出口企业与海外市场架起不可或缺的贸易桥梁。随着中国大陆出口商的成熟，许多出口商逐渐从主要依靠香港中间商发展到不惟香港中间商，走上直接出口的道路。那么，离开香港中间商，这些出口企业在国际市场上是怎样生存的呢？

    本刊专栏作家Frank Deng专访了青岛双星股份有限公司出口部经理周艳女士(以下称周艳)、中国飞跃缝纫机集团公司国际贸易部副经理管炜先生(以下称管炜)及上海伟伦贸易有限公司唐丽小姐(以下称唐丽)。

在初期的出口中为什么选择香港中间商合作？

    周艳：刚开始做出口时，我们对国际市场“两眼一抹黑”，又急于做成业务，所以首先接触的就是港台商人。我们始终认为，香港中间商是我们出口业务中不可或缺的桥梁，只有通过初期与他们不断做业务，才能使我们慢慢熟悉国际市场，了解国际贸易惯例等。

    唐丽：我们主要做五金阀门的出口。1992年以来，我们一直与许多香港客户保持友好、密切的合作关系。虽然从1994年开始，我们主要面向海外直接买家，但我们仍可以通过这些香港中间商来扩展外销渠道；同时，我们也一直不断地向他们学习更多更新的推销知识和手段，并获取海外市场信息。

    管炜：我们80年代开始做出口。刚开始时，由于我厂规模太小，对海外市场不熟悉，没有客户。当时，我们总裁参加广交会后，跑到深圳罗湖海关，从进进出出的香港人中随便找了一位，给他钱，请他第二天带回一本香港电话号码簿。就凭着这些电话号码，我们开始联系香港客户。虽然他们大都是中间商，但他们启动了我们的出口生意，并为我们日后的出口业务提供了大量的发展机遇。

从只与香港商人做到与世界各地的买家做，经历了怎样的过程？

    管炜：这是一个在做的过程中潜移默化的过程，“飞跃”拓展海外市场的十     多年历程中，风风雨雨，很艰辛。当初，为打开销路、找到海外买家，我们的外销人员在当地背着缝纫机挨家挨户拜访一个个客户。到后来，随着直接客户慢慢多起来，我们与他们共同努力，绕开香港的中间商、国内的外贸公司等一些中间环节。这样双方合作更加紧密，效率更高、问题更少、成本更低。

    唐丽：我们目前的出口占整个销售的95%，从一开始做出口至今已走过了“三步曲”。第一步，只走香港客户。我们产品刚走出国门时，由于在外商心目中信誉度不高，形象不佳，与远洋客户相互了解很少，所以我们只能通过香港中间商出口。通过他们，让海外买家了解了我们的产品，逐步消除了语言等沟通方面的障碍。

    第二步，“三方坐到了一起”。随着相互了解的加深，中间商和海外的买家对我们更加信任，特别随着业务规模的扩大，已使香港的中间商、海外的买家不得不和作为生产厂家的我们坐到一起来共同商谈合作。

    第三步，直接与买家合作。现在，我们出口业务基本上都是直接卖到目标市场，当地买家与我们经常共同研究开发一些新产品、新款式，以满足市场的需求。通过对市场信息更全面、更透彻的分析和了解，我们生产时就可以随时调整产品结构和设计，以增加产品的附加值。

继续依靠香港中间商有何不利？

    唐丽：现在的生意远没有前几年好做，如果再继续通过中间商出口，他们在中间不断加价，我们很可能丧失很多定单。

    周艳：只有绕开香港中间商，直接到海外市场上做营销，才能更加提高我们在世界鞋界中的知名度。另一方面，海外的大客户大都愿意直接跟我们做业务，这样，双方合作效率和满意程度更高，我们也更容易把握出口业务中的利润。

在寻找直接买家的过程中采用的市场策略？

    管炜：首先，瞄准重点的目标市场，但在目标市场上寻找二流的潜在客户，然后给他们优惠的交易条件，帮助他们做当地市场，培育他们迅速发展壮大，从而成为我们有实力、成规模的客户。之所以特别强调选二流的潜在客户，原因是，刚开始时，一流的大客户往往会因对我们的产品缺乏了解而没有兴趣。

    其次，我们积极地与位于目标市场的中国驻外机构联系，如中国大使馆的商务处，从他们那里获取当地的各方面信息。再次，根据了解到的当地市场需求的信息，重新组织或调整自己的生产工艺和种类。

    所以从198_9年开始到现在，飞跃不但能生产出口产品目录上的所有规格和型号，而且能不受局限地满足任何新客户的特殊要求。正因为如此，我们目前的出口形势很好，大部分定单要收到全部货款以后才发货。

如何到一个新市场找客户？

    唐丽：一是上网主动去找，二是有些客户找上门来，要求做我们产品的代理     ，三是通过象亚洲资源这样的专业网站和广交会这样的展会来结识和招徕新客户。我们对所有新客户都有一个试销考察过程，通过了解，我们再授予他们代销或代理权，并进一步给予优惠的交易条件。

    找新客户难，要留住客户，并把他作成老客户、大客户则更难。许多外商与你联系一两年，样品寄了无数次，才给你下个千把美元的定单。为克服这企业形象设计些困难，留住客户，把握生意的机会，我们一方面对所有新客户予以足够的重视，给他们定期寄样册、新产品信息等。

    另一方面，对他们进行感情投资，特别是来厂参观访问的客户，我们都热情接待，让他们了解我们、信任我们，以便在我们之间营造一种友好合作、互相依赖的气氛和关系，比如，每逢节假日，我们给客户寄送贺卡问候。

    周艳：关键靠企业自己，靠企业的产品质量和品牌。

直接面对不同买家所遇到的问题？

    唐丽：主要是沟通、了解的障碍，表现在两个方面，一是外商对我们产品的信任度和我们企业的形象问题。虽然我们有精湛的工艺和一流的生产技术，但我们暂时还没有成规模的、很漂亮的厂房，所以每次海外买家来参观时，总是不能给客户留下很好的印象。

    二是我们难以了解国外新客户。在目前的出口业务中，我们一直很难直接地、快捷地、比较全面地了解到每个客户的情况，特别是资信方面的信息。如果直接向客户索要，会令客户觉得你不信任他，对方也不一定会提供。所以，很多时候，对一个新客户，前期作了大量的工作，一旦开始接单时，还是不敢放心地做。

    管炜：我们目前最大的问题是如何进一步做大规模，并且要保证一定的效益     。所以，我们每年不断地开发新产品，加快淘汰低附加值的品种，提高产品的附加值。另外，我们对欧、美、日等经济发达国家和地区，加强出口力度，同时采用了一种新的策略，那就是，飞跃只供产品，在当地的营销全部由客户自己负责。这样就大大地减轻了我们企业的负担，更有精力做大市场。

如何在一个较新的市场保持产品价格的竞争力？

    唐丽：了解市场行情，洽谈时再灵活掌握。在了解市场行情方面，首先是基     于对本行业的熟悉和深入了解，比如本企业产品精确的生产成本，原材料价格变化等情况；其次是通过上网或在报刊上查看各种有关的信息并及时进行分析；再次，我们老总和市场人员经常拜访各地的客户和参观专业市场，通过这些实地考察，了解各方的价格水平。

海外买家的最关心哪些因素？

    管炜：首先是品质，然后才是价格。好的品质客户多花一些钱也愿意买。