和内贸相比，外贸最大的一个不同点就是它的复杂性，由于文化的背景不同，会产生很多潜在的一些挑战，如何去了解管理以及去应对这些挑战，相信在座的每个出口企业最为关注的一个话题。采购公司PassageMaker的创始人Mike Bellamy先生，他在“智胜未来出口系列论坛”杭州站为大家解析出口企业新挑战以及推广策略。

　　Bellamy 同时还是非营利性机构中国采购信息中心主席，出版过《The Essential Reference Guide to China Sourcing》一书。PassageMaker主要是为美国一些大的品牌，比如说沃尔玛、戴尔电脑等采购，去年的采购规模是2亿美元。

　　一、中国制造成本上升是好事

　　Mike Bellamy：我们现在看一下中国面临的挑战是什么？大家都比较清楚了，首先是中国的成本在上升，另外就是传统的欧美市场疲软，还有新兴市场的竞争在加剧，比如拉美国家、中东国家或亚洲其他国家。

　　我接下来说的这句话大家可能会感到奇怪，从买家的角度看我认为中国制造成本上升是一件好事，因为成本上升会让这些供应商思考怎么提升效率。为什么这么说呢？

　　举个例子，我十年前跟我的中国供应商朋友喝两杯酒聊聊天的时候会问你的人生目标是什么，就做一些生产，用尽可能多的方式赚钱，赚钱以后买房子、发财。

　　现在情况不一样了，你要想存活的话就要成为更加专业的供应商，提升竞争力，所以成本的上升会让你思考如何提升效率。我的建议就很明显了，就是要让成本下降，质量上升。

　　二、不是目标买家的订单不要接！

　　我今天希望给大家讲一些有价值的东西，告诉大家吸引合适的买家，让买家感到满意，但是这个听上去很容易，现实情况是我们很多的中国供应商没有这样的计划，比如说中国的工厂两三千人，他们甚至没有一个计划定义哪些是目标买家，如何让买家满意。

　　裴克为先生也讲到了每个客户都不一样，每个客户目标的工厂也就是供应商是不一样的。买方如何与供应商很好的匹配，我们看几个因素，采购量、价位、语言和市场情况。

　　最后这里讲的一点还是很重要，现成的一些定制好的成品或者是一些专门给客户定制的产品也是很重要的一点，有些供应商可能比较善于做不停重复的产品，做成本低的产品，还有些供应商善于做定制的产品，这两种是不同的，所以要看看是什么样的公司才能确定你的目标客户。

　　三、做诚实的供应商

　　我给大家讲一个真实的例子，我在深圳的办事处有三十个专职人员每天会看环球资源的网站，然后寻找一些供应商，找到供应商有些供应商会说不，这些单跟我们公司的能力不相匹配，不适合我们做，对这样的供应商我们会专门记下来，因为我们会把它归类为诚实的供应商，当他们说不的时候反而是很有价值的，这一单做不成我们会做下一单，因为他们是诚实的供应商。

　　现在假设我们已经确定好了目标市场、目标客户，仅此一点还不够，还要确保你的销售人员了解你的策略和计划。我经常跟中国企业的老板交流，比如老板清楚我们的目标市场是大批量的订单，但到展会的时候他的业务人员什么单都接，即便是南非的一些小业务都接，所以你不光要自己知道，还要传达给你的团队。

　　 四、不要夸大你的企业

　　同时，当我们买家去到你的网站主页的时候，买家上了主页就知道你是做什么产品的，你的专长是做什么。要确保你的产品公司的资料或公司销售人员具备一定的语言知识。

　　我们要知道如果想在东莞找一个说葡萄牙语的人几乎是不可能的，所以我们可以考虑在海外国家跟伙伴合作，在海外市场设立自己的销售伙伴来帮你解决问题。

　　我首先要说的是我知道绝大多数的中国人都是非常坦诚的，因为我的家人也有很多中国人，我也爱这个国家。可是我们发现作很多中国企业的网站上似乎就做的没有这么好了，比如公司规模、客户情况、历史情况、你对公司所有权，有时候公司想在市场竞争中让自己突出，所以会把规模写的更大一些、历史更长一些、说自己拥有所有权等等，这并不是一件好事，我们要坦诚相告，如果你们公司历史没有那么长说出来也没有关系，因为有些客户反而愿意寻找这样的企业。

　　五、提供清晰的材料，让买家认识你的企业

　　我们现在看一下如何能让买家对你留下很好的印象。首先一点我认为是从报价开始，比如我发了一个询价单是一个很复杂的东西，你回复的报价只是一个邮件，邮件里说五块钱，没有说是FOB还是出厂价，没有说原材料是怎样的，你在报价的时候要体现出专业，通过报价可以体现出你是不是一个专业的企业。

　　我知道在座的今天很多企业有很多贸易商，如果你是生产企业的话你光把自己厂子的照片放上去是不行的，因为你的竞争对手也可以这样做，所以要准备的更多一些，比如说营销的材料、一些文件，尤其重要的是你的质量控制手册，光是有ISO是不够的，这个谁都可以花几千块钱弄一个ISO的证书，所以我们不光要有一些规格书、质量控制手册，如果你能提交出更多资料我认为才能了解什么叫一个生产的企业。

　　六、网站是门面，要好好打点

　　接下来我们看一下什么是一个好的网页设计，我认为网站是非常重要的，首先要了解你的目标客户的想法，比如说巴西人的心态，他的脑子里想的东西和美国人想的是不一样的。

　　这里给大家看一个例子，这是一个非常典型的问题，中国企业的网站经常会有还未完工的厂房照片。但是外国人看了以后不一定会相信，这个还没有盖完，到时候能不能盖完不一定，这不是一种保证。这个照片是布吉的一个装配生产厂房的照片，这个一点也不花哨，也没有什么特别的花哨的东西，但是客户拜访了我之后觉得这是真实的情况。

　　七、加强与客户沟通，让买家信任你

　　我们刚刚讲的是网站，接下来我们看一下如何让买家感到满意，如何让更多的买家找到你。对我来说，如果我找到一个供应商会花很长时间进行审计，一旦定下来之后不会因为便宜了几美分就换掉，对于在座的诸位供应商来说，你要新找一个客户是非常非常费力的，所以让你现有的客户感到开心是非常重要的。

　　我们先来讲一下什么是项目管理，我见到的一些供应商他们的产品非常好，但他们没有把现在发生了什么的情况的通报体系，如果没有的话客户会往坏的方向想，所以很重要的一点是要让你的客户知道谁在做什么，什么时间做，为什么这样做。

　　沟通是如此的重要，当一个员工在发一个邮件的时候他会清楚邮件是不是满足了这些标准，比如你的附件加上了没有，加的对不对，需要翻译成英文的翻译了没有，要点说清楚了没有，还有中美的时区差异，你跟一天24小时跟客户沟通的机会只有一次，所以要把握住机会，不要在发邮件的过程中犯错误。

　　八、认识差异：西方人重规则，东方人重关系

　　接下来我讲一下中西方之间的文化差异，我这里有一个小的故事，我有一个很大的客户在圣诞节前夜给我发信息说可能要终止跟你们的合作关系，不会再下订单了。这是一个德国客户，这就是我在圣诞节得到的礼物，因为他们是德国人，他们说话是非常直接的。

　　知道这个情况我并没有写邮件跟他说咱们是朋友不能这么做，因为私人关系要和生意分开，我回的邮件是说“很抱歉，能不能解释一下为什么做这样的决策，在未来情况发生变化还是希望你们能下订单等等。”六个月之后，他们又来找我了，说之前过高的估计了另一家工厂的能力，现在订单完不成了，现在在你这里下订单可以吗，我是愿意接受的，不过我把价钱加倍了，这都不是靠私人关系的事，这只是生意，生意就是生意。

　　另外一点是中美之间风格的差异，我们知道中国是关系社会，什么都是按关系来的。举个例子，我有一个美国客户跟我有长期合约，他们跟我签协议，我就会跟中国的供应商签协议，可能这个协议是20页长，他们也不看，直接就签了，他们认为这是订单，签完之后就可以做生意收钱。

　　几年之后，中方就终止了合同，双方坐下来一起谈，美方说你们这样做不对，你们破坏了合同，我们受到了伤害，但是中方说我们并没有看，没想到会伤害你们，是这样的情况。所以我们的建议就是如果有比较长的合约的话就确保双方理解它的正确含义。

　　如果你找到了合适的目标客户，接到了合适的项目，让客户满意是轻而易举的，前提是要先做一个决策，谁是你的客户，谁是你重要的客户。

　　与供应商对话环节

　　提问：也不希望更换这个供应商，到底怎么样去寻找合适的供应商呢？

　　Mike Bellamy：不是因为价格，专业的买家其实并不会一直关注价格的，最重要的是信任。比如说我是在会展上见到对方的，而不是通过一些漂亮的网站等等，我也不知道那些网站是真的是假的，然后这个报价非常的专业，写的材料交货时间，付款方式等等，就是从网站到报价以及到项目管理的每一步，我都觉得对方是可靠的。

　　提问：贸易公司怎么样去诚实的说我们是贸易公司，而不是工厂，这样又不失去订单？

　　Mike Bellamy：你一定要能够展现出你们作为一个中介，到底有什么真正能为客户带来价值的地方，比如说你们语言更好或者说更多的信任，或者说付款方式更优等等。

　　提问：客户不要找中介，直接去找工厂，因为工厂肯定价格会更好？

　　Mike Bellamy：你一定要问自己到底我们作为中介，在供应链这个环节上提供了什么价值，如果真正有价值，客户是不会跑的。