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提升软实力 吸引买家注意(第1页)

时间:2016-10-08 08:43:00 来源:品牌建设 阅读量: 作者:豪禾品牌咨询

  我想先报告一个喜讯,春天到了!

  在金融和经济方面,我们经过了一个非常恐怖的“寒冬”。正如经过自然灾害,许多树木倒下一样,经济危机的暴风过后,很多企业也被吹倒了。但是它们的倒下,正好为很多新兴企业留下了路子。

  我们经过一年的寒冬,可以得到很多的教训,其中一个教训就是不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里,市场应该多元化。今天我们听到很多声音在讨论新兴市场的重要性,这个也是今天的主题。

  全球经济开始复苏

  先来看看大环境的数据:今年年初在瑞士达沃斯的论坛主题是世界经济已经进入了新的复苏;国际石油,突破75美元/桶;还有国际货币基金组织所报告的一些新的预测,我们都能够看到明显好转的现象。

  根据国际货币基金组织IMF的预测,今年世界产出将比上年增长4.7%,而2011年比2010年还会增长4.3%。我们再来看看中国,今年1月份开始同比增长20%,2月份更是增长了40%,这个是一个非常可观的数据,中国的整体经济走向转折,春天来临了。

  但是不同的区域,复苏的情况也不同。我们可以看到,虽然全球经济体增长是4%,但是发达国家如欧美只有2%左右,中国却是双位数,而新兴市场加起来则是平均6%的增长。这就给我们带来了新的机会,媒体也报道了很多有关这方面的乐观信息。

  如果我们想要市场多元化,在这里应该给大家一种提醒。目前中国出口到新兴市场的产品,只不过占了小部分,按海关的统计是15%的份额,这个就意味着传统的市场,也就是欧美国家还是主要的出口市场。就算是最艰难的时刻,美国市场也是巨大的,里面有很多的机会,就看你怎么调整策略。

  只要找对一个买家,就算是在15%的新兴市场里面,增长速度也是非常快的,这里面会带来一些新的机会。关键是每一个企业要做对决定,特别是关于策略方面的决定。

  用什么来吸引买家的注意?

  我在中国已经二十多年,作为旁观者参与过中国发展的不同阶段,比如中国的入世。贸易商在中国入世之前都有一种担忧,就是会不会取消最惠国待遇,所以不敢把订单给国内供应商。但是入世之后这种担忧就没有,所有的买家都纷纷跑到中国来。那个时候我们做贸易很容易,供应商不需要做任何行为,买家都会找上门。但是今年的形势不一样了,尤其是去年金融危机的时候,区别特别明显。

  在现今如此拥挤的中国市场,你要如何站出来吸引这些买家的注意?这里面会有很多的挑战,毕竟中国的产品不能算是世界最便宜的,所以价格已经不是买家注重的主要因素了。价格以外的因素,比如说增值服务、质量、研发能力、经验以及产品外观等软性因素,才是买家越来越看重的。所以你在推销方面,要做一些相应的修改。

  卖价格以外的因素,不像卖价格那么简单。当你的产品价格是最便宜的话,做广告直接用“我是最便宜”的就可以了。但是当你的价格不是最便宜时,产品推广要牵扯进整体品牌和形象的问题。那些营销推广策略,也会包括怎么样寻找比较理想的买家伙伴。

  以前挑选买家是被动的,谁来就和谁谈,可是现在我们要主动去挑选买家。什么样的买家是最适合的?这就要考虑到买家的分布,将新兴市场作为一个机会。

  每一个企业、每一个产品都是不一样的,所以要找到自己企业的平衡点。正如我们前面所说的,一方面以传统的买家,也就是欧美的市场为主,另一方面新兴市场的新空间也是一个机会,所以要平衡地开发买家。

  下一节:买家带着更高的要求回来了

  买家带着更高的要求回来了

  有一个好消息就是买家已经回来了。买家回来了,但跟以往却不一样。比如说欧美的买家对很多要求都比以往高了,因为消费者的行为也是这样。在美国能很明显看到,金融危机之前美国消费者会毫无疑问、很轻松的买那些最豪华的东西。但是如果你现在去逛美国的商店,会看到很多的促销活动,商家以优惠价格来吸引顾客,或者以性价比、实用、耐用的产品吸引这些顾客,这是跟以往有很大的区别。

  欧洲也是差不多是这样,不过当然不同国家也有不同的情况。今天很幸运地邀请到来自欧尚的零售商,他可以给我们分享在欧洲的具体新现象。

  当然回来的还有新兴市场的买家,这些买家可能跟传统市场的要求不一样。因为很多新兴市场的经济是快速增长的,这就会导致产生一些中产阶级,甚至是高档的消费需求,所以我们会发现,在新兴市场其实可以卖好一点的产品。这个市场对中国高档产品的需求可能会越来越大,中国的名气在这里或多或少会有一些改变。

  供应商进入新兴市场主要担忧什么?

  进入新兴市场会有很多障碍,这是诸位都清楚的。我们环球资源作为一个媒体,既有机会听到来自供应商的声音,也有机会听到买家的声音,对新兴市场会有更多的了解。接下来跟大家分享供应商是怎么看待新兴市场的。

  这是来自1月份的调查——供应商在开发新兴市场的主要担忧有哪几个因素。

  排在首位的是难以掌握当地的商业习惯。这个商业习惯不仅仅是指语言或者文化,而是指当地买家的付款条件,具体海关方面的要求等等。这是众多供应商都关心的地方。

  排在第二位的是难以锁定具有进口经验的买家。换句话说就是怎么样才能找对一个合作伙伴,帮你了解当地市场的特殊性。

  第三位的是产品及服务方面的特殊要求。不同地区的消费者有不同的爱好,所以这个会影响到供应商要出口什么样的产品。

  第四才是语言方面的担忧;

  第五是订单比较小,这个我们也可以理解。举一个例子,出口拉丁美洲的产品加起来还不足美国的三分之一,不过每个国家要求不一样,而且当地的分销系统也很复杂,所以出口量不能简单衡量。比如和一个拉美国家的买家讨论订单,他订单会分很多批的。

  买家考核供应商的标准

  另外,我们环球资源又有机会听到买家的声音,这是来自2月份的调查——新兴市场买家考核中国供应商的主要标准有哪些?

  排在第一位的是产品价格,可能大家会认为,这个是意料之中的。因为所有买家都会关心价格,但是我告诉大家的是,欧美买家的调查结果是不一样的,他们的标准,排在第一位的是质量。而新兴市场的质量是排在第二,这样也就可以说,很多新兴市场的买家对价格还是非常敏感的。

  第三位是沟通能力,这个不单单指语言,而是供应商能不能满足买家想要什么就能提供什么;在询问的时候会不会全面的回复;介绍产品的时候信息是不是齐全,这个是相当重要的标准。

  第四位是供货周期。因为新兴市场的运输条件更复杂,造成运输成本较高,所以对他们来说供货周期是非常重要的。当然全球的零售商都是这样,如果商店里面的柜子缺货了,这是一种致命的现象,所以必须保证所有的产品在商店里面。这时,供货周期显得非常重要。

  还有的就是创意设计和信用状况,这个信用既包含财务方面状况。也有供应商整体的名誉或者形象。供应商或许可以从中得到一些启示。

  下一节:提升软实力让自己与众不同

  提升软实力让自己与众不同

  总结一下,在新兴市场,我们看到买家越来越活跃,那么供应商也要积极利用这个机会,好好推广自己,主动吸引这些买家的注意,做到与买家共赢。

  新兴市场的买家正在非常主动地寻找新的供应商,对他们来说,中国还是一个比较新的供应市场,没有那么多从中国进口的经验,所以他们正在寻找各种机会来了解中国的供应商。此时,供应商们应该积极主动地将自己的信号发出去,宣传自己。凡是买家在寻找卖家的地方,也是你应该出现的地方。

  另外,不管是新兴市场还是传统市场,买家的要求越来越严格,对质量、产品创新等方面越来越关注,因此供应商除了要考虑产品价格,在企业形象方面也要花一点时间思考,提升软实力上让自己与众不同,从而吸引买家的注意。

  新兴市场买家的经验比较缺乏,这就意味着中国供应商要想各种办法深入了解当地市场,花时间弄清楚这些买家的实际需要。

  环球资源为买卖双方铺路搭桥

  环球资源作为一个中间桥梁,我们有将近40年的经验,提供一个定位高端的平台,让买卖双方互相交流。

  目前环球资源在一年里面准备有近50场的交易会,分别在六个主要的基地。像下个礼拜一在香港开始进行的交易会,这是一次机会,让我们可以亲自看到第一线的反馈。还有夏天的迪拜,孟买,年末在南非,还有上海,新加坡。我们尽可能地推广新的方法帮助我们的供应商开发新兴市场。

  环球资源的全球买家社群有50%是非欧美地区的买家。我们来看一些主要新兴市场的增长情况。全球买家的年增长是18%。但是俄罗斯的年增长接近80%,巴西41%,东欧是39%,印度是38%,明显比平均值高很多。这个说明越来越多的新兴市场买家加入环球资源的渠道。

  同时,我们为了配合新兴市场的买家开辟了新的渠道,就是通过虚拟面对面的洽谈,帮他们找到想要的伙伴,这主要针对新兴市场大型的零售商而举办的。举个例子,来自俄罗斯的电子零售商,他要寻找某一种产品,他就可以委托环球资源去安排一个洽谈的机会,我们给一个名单供他筛选,然后安排一个一对一的洽谈。我们已经有31个顶级的买家参与这个新的服务。他们分别来自俄罗斯(尤其是电子方面的)、印度、秘鲁的电子零售批发商,还有南美的家庭用品零售商以及巴西,都通过这个渠道找到新的供应商。

  拉美市场是“潜力股”

  回到拉美市场,我也知道很多人感兴趣,我也看到很多政府机构,包括中国的政府机构,也在加强拓展与拉美国家的经济关系和投资力度,这个也是有理由的,因为我们看到整个拉美市场连续四年的平均增长维持在4%,连去年的金融危机也没有受到影响。

  我们怎么样去掌握这些市场呢?需要大家重新考虑方法,甚至会想到当地一些分销商,或者合作伙伴在当地设立办事处,就是为了方便当地的一些特殊要求,我相信这个会带来新的挑战,但是也会带来新的机会。

  要找到平衡点才会对企业负责任,刚才我们说不要放弃传统的买家、传统的市场,要想办法维护他们,但是同时也应该跨出一步,就是有目的的寻找到自己在新兴市场新的机会。

  不管怎样,每个企业都要找到一个最佳、最理想的平衡点。不是因为有了新兴市场,我们就要放弃以前的买家,我们肯定要保护我们现有的市场。但是,也要吸取去年经济危机带来的教训,要多找出一些新路子,要把市场多元化。

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