墙面上挂出新商机
现代人越来越注重家庭装饰,每个人费心力、拼智慧,把这块独属的“一亩三分地”装扮得合自己的品味,展现自己的个性。这一潮流给市场嗅觉灵敏的商人带来了无限商机,不过,在如今这个商品丰富得令人眼花缭乱的社会,商机只属于那些特色鲜明的经营者。
在北京工人体育场(以下简称工体)东门对面,有一家名叫万和轩的家居饰品店颇有特色。在这里,最具特色的是从蒙古国进口的纯羊毛工艺挂毯,而其他家居饰品也不逊色,一部分是主人淘来、平日少见的外单产品,还有一些是主人多年出差淘来的精品家居饰品。
纯羊毛挂毯 价格不菲
走进店里,虽然展示架上的商品琳琅满目,但最夺人视线的还是墙上的大幅挂毯。挂毯的图案以一些我们日常以为很凶猛的动物比如狮子、大象、熊、狼、老虎和风景为主,间或有一到两个人物。
据店主丁先生介绍,这些挂毯都是从我们的近邻――蒙古国进口的纯羊毛挂毯。质量有保障,有检验合格证书。而且,这些挂毯染色都是采用天然的植物染色,即从植物中提取染剂。植物染剂除了比以前的化学染剂更环保外,还可以使挂毯的颜色看起来特别柔和,立体感强。并且植物染色的挂毯越使用颜色越柔和,越有光泽。
因为都是纯羊毛的,挂毯的价格自然不低,从800元到4000元不等,像1.4米×1米的“熊妈妈与三只小熊”挂毯价格为2500元,1.5米×1米的狮子挂毯标价为1700元。据丁先生介绍,每张挂毯价格的不同,主要取决于它的色彩和创意。一般色彩单一些的,价格相对便宜;色彩鲜艳的,价格自然贵些。
对这些个性十足的纯羊毛挂毯,丁先生瞄准的是年轻的、个性的、时尚的,又有一份传统情结的顾客群。
当然,如果你认为挂毯的图案不太适合你,这里还可以定制图案。不过,受植物染色缺点所限,不是所有照片或图案都能制作,一些五颜六色风景做挂毯图案就有些困难。而且,定制要收制版费,费用依色彩搭配和制版复杂程度而定,一般要1万到3万元。“这里的费用不光是制版费,为了做定制的活,公司要停下手中其它的活。这样公司把打乱生产等的损失都给算在内了。”丁先生解释。
在挂毯以外,店里还有一些其他的家居饰品,件件精致,也都各具特色,有些是丁先生多少年以来到全国各地出差时淘来的,有些是他跑外单店搜罗到的。
把喜欢变成赚钱的事业
对于纯羊毛挂毯,丁先生不仅是喜欢,而且还含有一种童年情结在里面:“很小的时候,我对纯羊毛的地毯非常向往,觉着如果能铺上它,一定会舒服、高档又时尚。而要是家里铺一块地毯,肯定特牛。”
现在,生活好了,家里铺地毯已经不是问题,而是家里装饰如何更个性化。不过,丁先生说,当他在蒙古看到这些挂毯时,“第一反应是,真喜欢,想把它们全都挂到自己家里。”于是,丁先生就动了经营一家挂毯店的念头。
他做过调查,发现现在的家居饰品大部分没有特色,也体现不出个性。他还发现,外国人家里的墙上,装饰性的东西特别多,而中国人虽然也早就提出“轻装修,重装饰”的家庭装修装饰理念,可到现在还是停留在口头上,许多人家的墙面没有充分利用起来。
“多少年了,厅里和卧室墙面也就是刷涂料或者贴壁纸。现在北京乃至全国,住大户型的还不是特别多,一般都是小户型,在桌子、台子上摆上东西来装饰,可空间毕竟有限。”
选址工体看好发展前景
万和轩在工体东门的正对面,从这里向北走300米左右,就是雅秀市场和三里屯酒吧街,一些老外喜欢到雅秀市场买衣服,三里屯酒吧街已成为京城一景。处于工体周围的这些地区,一向被认为是消费能力和消费水平都很高的地方,自然为各路商家所看中,门面租金贵也是顺理成章。
虽然知道租金很贵,丁先生还是选择了工体对面这个店址,他的理由是:工体在北京老百姓中的知名度是很高的,明星演唱会,各种体育比赛都是工体吸引人们眼球的地方。
丁先生尤其看重的是,2008年北京主办奥运会时工体将是会场,“这里是个窗口,来自全国的人都会来这里看比赛”。从小在北京长大的丁先生打心眼里认为这是个好地方,“为什么三里屯酒吧诞生在这个地方?因为有使馆区,也是因为有工体。”
在北京的城市发展规划中,这周边将建成一条国际商业街――名字已定,就叫中国红街,下面几层是国际商业街,上面是写字楼。几幢玻璃幕墙的大楼已经拔地而起,而其中一幢与丁先生的店仅一条百米宽的马路相隔。
“红街建起来以后,可能会削弱了这个地区以前的特色,但会使这条街的现代化气息更重些,我的店也很注重现代气息,强调时尚感。”这是丁先生把店址选在工体对面的又一原因。
看好归看好,实际情况却是另一回事。本来丁先生以为这里是CBD核心区,人流量会很大,开业后的情况却给了他当头一棒。好在,不久以后,因为有了回头客,人流量慢慢上来了。而且,据丁先生介绍,来店里的人,虽然流量不是特别大,但购买率很高,进店的10个人中,会有8个人掏腰包。
“现在的消费者都特别理性,看见这里的豹子挂毯,很喜欢但他不会马上购买,他会考虑一下,看挂在家里哪个位置合适,是否和家里的风格一致等,这些问题考虑好了,他再来买,毕竟是一个大件东西。而其他一些小的东西,不用考量太多,所以不少进店的人出去时都要买一两件。”
开业三个月后的现在,虽然店还在赔钱,但丁先生说他对自己选定的这个店址抱有信心。
学宜家打造风格特色
开业伊始,丁先生就一直在思考着如何让自己的家居饰品店独具特色,不只是具体商品的特色,还包括整个店的风格特色。在他看来,自己的店卖挂毯,别的同行想模仿马上就能模仿。在这个信息社会里,商品可以模仿的很快,但模仿不了的是店本身的特色。
在京城家居卖场里,丁先生很欣赏宜家家居,“宜家超市里的某一样东西,我相信国内任何一个厂家都可以生产,而且宜家里卖的也就是大众化的东西,但为什么它能成功?因为宜家已经形成一种风格。单一产品你可以模仿,而店的风格是模仿不了的。”
“我的店也有同行来看,即使我把相同的东西给他,通过他的摆放,可能是另一种完全不同的风格。”
“店里的货架是我和外贸公司订制的纯进口的,对此一些朋友不理解:你卖的是货,花这么多钱买货架不值得吧,消费者现在都讲究的是实惠。我就给他们讲,再好的东西,比如劳力士手表,你给放在地摊上,它的价值和品牌就体现不出来。”
搞活动顾客随意挑赠品
为了答谢一些常来的老顾客,店里推出一项活动:买一送一。有特色的是,这里送东西是和顾客商量的,问顾客喜欢什么、想要什么。“只要顾客不太过分,一般我们都能满足顾客的要求。”
丁先生把送东西的活动当作了交朋友的一种方式,顾客对他也以诚相待:顾客在挑赠品时,他是估摸着我的利润来要赠品的。如果他买了1000元的东西,觉着店里可能有300元的利润,那么他不会要我300元的东西,而只要我100元的东西,给店里留下利润空间。
创业分析与风险提示
前期投入:据丁先生介绍,万和轩开店投入大概在60万元左右,包括前期装修、首批存货和首期房租。前期装修只是内部装修,店外面的门脸丁先生只是简单弄了一下,这与丁先生的理念有关,“不想让人感觉太豪华”。同时这里还有另外一层原因,据丁先生介绍,因为工体是2008年北京奥运会比赛场馆,因此市里可能会对其周围的店面有一个统一的装修要求,丁先生对门脸的装修就待“命令”行事。
利润:由于工体周围一向被认为是北京消费水平和消费能力都很高的地方,店面房租相应也很高。在万和轩现在的经营中,估计最大的支出应该是房租这一块。由于店主不方便透露房租,我们大概了解了一下,像丁先生这样二三十平方米左右的店面,每月房租大概在4万元左右。加上每月4000余元的装修摊销,以及水电、税收、人工等其他杂费近9000元,每月的经营成本超过5万元。根据开店3个月的情况,每月进货成本在 10 万元到15万元。这样简单算来,每月要达到盈亏平衡,营业额需要做到15万元到20万元,将这个数字按30天计算,需要每天有5000元到6000元的营业收入。
选址:应该考虑消费水平和消费能力都比较高的地区,而且这个地区的人文化层次相对比较高。像北京的CBD地区和中关村地区很合适。
门槛:主要是进货渠道方面的。丁先生与进口挂毯的蒙古国公司有很好的私人关系,而且获得了该公司的经营授权,投资者能否建立一条类似的货源通道是经营此类店的关键。另外,投资者有无艺术或审美的眼光与能力,能否在选择产品以及设计搭配方面为顾客提供一种有益的指导,也是很重要的一个要素。
风险:家居饰品作为工艺品而言,个人的品味、审美眼光能在多大程度上为目标消费者所接受,这是投资者要考量的问题。单纯从经营挂毯的角度来说,以动物为主的图案更接近欧洲文化,而在国内,尚缺乏一种人与动物建立亲密关系的文化氛围。在这种大背景下,人们是否愿意接受这类动物挂毯,这又是投资者需要关注的。
前景:随着人们越来越重视家庭装饰,尤其是“墙”作为逐渐被发现被开发的家庭可装饰的地方,在诸如装饰画等选择中,挂毯不失为一种个性、高档的装饰,即使不会为大多数人接受,也始终会吸引一部分消费能力比较强、讲究个性、时尚和品味的人群。
本文经许可,摘自第一理财网(www.Amoney.com.cn)
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