C2B的概念、优势和程序

　　C2B，即消费者对企业，是一种新兴的电商模式，相对于B2C而言，又称反向电子商务。其主要创新点有二：

　　（一）聚合分散的数量庞大的客户群，形成一个强大的采购集团，扭转以往一对一的劣势出价地位，享受批发商的价格优惠。

　　（二）客户个性化定制产品，邀约厂商生产，实现以客户需求为引擎，倒逼企业"柔性化生产"。厂商也可实现以销定产、降低库存，同时减少销售环节、降低流通成本。

　　而其他电商模式，创意海报设计却有各自的缺点：

　　（一）大型B2C电商平台，本身即为经销商，对商品层层加价、赚取差价是其本质属性，这就使得客户利益无法最大化。

　　（二）平台型电商，如淘 宝等，商家众多，商品品类繁多，质量良莠不齐、真伪难辨，价格也五花八门，客户需要大量时间筛选甄别。

　　（三）厂家自建品牌电商，如联想、海尔等，由于线上线下双重运营压力大、人才薄弱和平台受运营及推广的限制等原因，难以在短期内聚集大量消费者，并获得客户认可。

　　因此，如今C2B反向电子商务越来越规模化、专业化、产业化了。而网络代购、团购论坛则是C2B的早期雏形。

　　通常，C2B反向电子商务的规范运行程序为：

　　（1）需求动议的发起；

　　（2）消费者群体自觉聚集；

　　（3）消费者群体内部审议；

　　（4）制定出明确的需求计划；

　　（5）根据需求选择合适的核心商家或者企业群体；

　　（6）展开集体议价谈判；

　　（7）进行联合购买；

　　（8）消费者群体对结果进行分配；

　　（9）消费者群体对于本次交易结果的评价；

　　（10）消费者群体解散或者对抗。

　　C2B的实例和解析

　　B2B实例：慧聪等。

　　B2C实例：当当、卓越、优凯特等。

　　C2C实例：淘 宝、拍拍、易趣等。

　　C2B实例：

　　（一）酒店控www.bingdian.com：模仿国外1998年成立的Priceline的模式，即Name Your Own Price（用户出价模式）。酒店控由多途国旅开发，在线下旅行社资源支持下，涵盖全国500多个城市的5000多家酒店，其中有1700多家支持用户出价模式。

　　（二）举手网www.handsup.cn：

　　2012年1月上线，是国内反向电子商务较早的网站之一。服务理念是议价权向消费者转移。其购物模式是：在规定时间内集合大量零散消费者，形成一个大采购团体，增强同商家的议价能力。

　　（三）响应网www.xoyin.com：是中国最大的经济型酒店预订网站。消费者可自主定制酒店价格与服务，采取招标形式预定客房。

　　（四）我开价网www.wokaijia.com：采取“我开价订房模式”，会员可获得较大折扣，最高比其他网络售价低40%甚或更多。

　　（五）七格格TOP潮店：淘 宝公认最火的女装店之一，销售额3亿多元，旗下六大潮流女装品牌。

　　七格格拥有很多用户交流的群、上万名粉丝。每次上新款时，七格格首先将设计图上传店铺，让网友投票评选、在群讨论，最终选出大家普遍喜欢的款式进行修改，再上传到网站，反复几个回合，最后上架、生产。

　　从默默无闻到淘 宝女装销量第四名，七格格仅用了半年多时间，成为淘 宝发展最快、最成功网店之一，其秘诀就是：搜集客户需求、反向配置资源。

　　（六）其他C2B实例：新浪微博。2011年三八节前夕，"淘 宝全球购"的新浪官方微博开展投票评选，Minnetonka Kilty流苏鞋成广大网友最爱。3月8日凌晨，"淘 宝全球购"与"淘 宝促销汇"官方微博联合发布信息，宣布代购活动开始，仅仅6分钟的时间，售出数量就超过了1000双。

　　此外，一些传统电商也推出C2B版块，例如聚划算的我想团，蘑菇街的自由团等。

　　以上看来，C2B似乎“看上去很美”，但是否所有商品都适合反向电子商务？汽车这样的大件耐用消费品适合吗？同时，究竟哪种平台适合做C2B呢？

　　首先，我们分析下C2B反向电子商务适合的商品、平台及其原因。

　　比较适合的商品有——旅游展览等具有相似属性的产品、电影、教育培训类产品等。解析其原因，归结于以下因素：

　　（1）时间的属性

　　（2）成本固定条件下有闲时、忙时差异

　　（3）规模和位置信息因素

　　（4）商品的核心内容不因外界因素变化而变化

　　（5）价格非对称隐藏属性

　　（6）支付凭证的虚拟电子化

　　（7）衍生隐性收益（好评与传播）

　　而C2B反向电子商务模式最适合的平台是：运营商移动互联网平台 （如三大运营商）、规模化IM和泛IM平台（如腾讯、阿里）。解析其原因，归结于以下因素：

　　（1）位置信息LBS有助于商业智能BI

　　（2）信息传递、支付与商品凭证三位一体

　　（3）衍生价值发掘

　　（4）交叉营销

　　其中，数据智能体系BI是C2B核心内容之一。移动互联网平台和“LBS位置信息服务”、“手机支付”、“二维码”等技术为反向电子商务提供了广阔的发展空间，交叉营销和智能CRM管理则可将商业价值放大。

　　以上为理论分析，而从我们上文列举的实例来看，基本集中在酒店、机票、电影票等，可见在目前的实践中，具有较强时效性的商品

　　最适合C2B。由于商品具有时效品牌命名公司性，C2B的两方都有非常迫切的需求，很容易找到解决方案、达成交易。

　　我们选取之前提到一个C2B实例“酒店控”进行具体分析。

　　“酒店控”的用户可以选择酒店的地区、入住时间、星级等，并给出一个价格，30分钟内由众酒店来回应。如果有酒店接受该价格，则预订成功，之后获得该酒店名称、详细地址等信息，且该预订不可更改和退款；如果没有酒店接受该价格，则预订失败。“酒店控”的用户每天只有两次出价机会。

　　“酒店控”的模式为什么用户和酒店都乐于接受呢？用户方面，当然是因为可以用超值价格订到不错的酒店；而酒店方面，则可以有效降低空房率，实现利润最大化。其实酒店的房间空置也是浪费，但一旦公开打折售卖，又势必影响酒店的品牌形象，而用这种“应价”方式，只有那个出价的用户才知道价格，巧妙地规避了这一问题。

　　反之，在目前的实践中，餐饮、休闲娱乐、生活服务类的C2B成功率都不太高。因此，做反向电子商务必须具备长期稳定的客户群、完善的供应链、较强的运作能力等，同时营销模式也须不断创新。

　　汽车的C2B分析

　　最后，我们探讨下汽车这一大件耐用消费品，是否适合做C2B反向电子商务，以及选择什么平台做为好。

　　诚然，单纯从上文的理论来分析，汽车似乎并不太适合做C2B反向电子商务的。其一是作为大件耐用消费品，不大可能像快消品那样，短时间汇集大量客户；其二是虽然部分汽车厂商实行柔性生产，但汽车终究是比较固化的成熟工业品，难以定制化。

　　但也并非绝对，没有完全不适合做C2B反向电子商务的商品，只是相对而言，更重要的如何探索电商规律，走出一条创新之路。

　　目前，汽车的C2B反向电子商务还停留在O2O模式阶段，即Online To Offline，将线下商务的机会与互联网相结合，让互联网成为线下交易的前台。线下服务用线上来揽客，消费者在线上筛选，在线结算。

　　在现实中，对汽车的C2B反向电子商务，“C方”消费者观望较多，“B方”汽车厂商和经销商等，似乎更为热衷一些。比如奔驰（中国）奇瑞、东风标致、京东商城的“卖车”等。 那么，哪种平台更适合做汽车的C2B反向电子商务呢？作为前台触角，首推汽车类垂直网站和论坛，比如汽车之家。这类平台最大程度上实现了对潜在客户的“精确打击”，也易于进行社交传播。

　　但是，汽车作为相对复杂的、高单价的大宗耐用消费品，客户对产品的质量诉求远比效率诉求确实高很多，同时质量保证、售后服务等也相对复杂繁琐。

　　然而， C2B反向电子商务的本质是以消费者需求为导向作为驱动，符合未来商业的趋势，必将成为电子商务新的利润增长点，带动产业升级。而对于汽车这一类商品而言，更是“路漫漫其修远兮”，尚须各方“上下而求索”。

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