市场低迷期最能考验一个企业的实力。目前国外市场需求不旺，许多出口企业感受深切。深圳南虹电子陶瓷有限公司的出口曾经平均以60%的速度递增，2001年比2000年下降了20%，2002年总体的市场情况未见好转，南虹电子却想力争转降为增。他们为何有此信心？

    这家曾荣获2001年第三届环球资源中国出口企业成就奖华南区的出口推广突破奖的企业，这些年通过与国际大买家的业务交往，认真向他们学习，不仅出口业务得到了长足的发展，而且出口实力和优势增加了不少，如新产品研发的速度更快了，产品附加值提高了，客户的满意度也提高了上海品牌设计。

    浙江天龙集团有限公司也有过类似的经验，这家身处体育用品行业的出口商，出口业务一直呈高速发展，原因之一是，他们没有停留在"中国产品价格低"的优势上，而是在产品促销的过程中，认真分析和了解国际上的专业买家的需求，学习他们的先进管理经验，向台湾、韩国的竞争对手看齐，这样他们产品的市场占有率在国际市场上才得以稳步上升。

    管理书上有些将买家也列入"竞争对手"之一，实际上买家是企业成长过程中最好的"老师"，特别是许多管理优秀、经验丰富的国际一流的企业，或者是那些从业时间长的专业性买家，在与他们打交道的过程中，你可以学到许多真正有用的知识、经验和技巧。深圳久励电子有限公司的总经理王立群认为："好的客户是我们最好的老师，他们大都愿意帮助我们提高管理水平和技术开发能力，没有比从他们那里学到的东西更有效的了。"久励电子公司主要从事AV接插件的生产和销售，公司成长非常快速，短短几年的时间，公司经营管理从传统的管理方式快速转向规范式的现代管理。

共探研发提速之道

    技术创新是企业赖以发展的原动力，新产品是抢占市场份额和稳定客户群的法宝。深圳南虹电子陶瓷有限公司是一家生产出口电感磁珠的高体育企业，公司以"锐意创新，追求卓越"为管理与经营理念和赶超国外同行为目标，凭产品质量和服务赢得了摩托罗拉、友利电、诺基亚、联想等大客户。

    "我们的产品一直都在跟韩国和日本的产品竞争，"该公司的销售总监段蓓蓓介绍，"为保持竞争优势，我们不但仔细研究竞争对手，而且认真地向摩托罗拉、友利电、诺基亚等这些大买家学习，在他们的帮助和促进下，从去年开始，大大地加快了研发的速度。"从1999年到2001年，南虹经历了市场需求急剧增长，价格大幅下降的两方面巨大变化，但是他们仍然保持了他们的价格和交货速度快的优势，"虽然价格差价已远没有以前那样大，但随着我们管理的改善，我们的产品与日本等国的产品相比仍有一定的优势。"段蓓蓓说。

    在研发方面，他们在出口业务起步时，就非常重视。考虑到不同国家和地区对产品性能、尺寸的需求不同，南虹当时就设立了较具规模的研发部门。另一方面，在出口业务中，还不断强调研发部、经营部、生产部的配合，让三者融为一体，共同开拓新品市场。现在他们每隔3个月至半年，就可完成一个新设计，而且可以根据客户要求对产品的款式和规格进行改进和完善，这为南虹争取到不少长期客户。

    浙江天龙集团有限公司是一家从事体育用品、文教用品、皮鞋等系列产品生产和出口的企业。2000年出口1,320万美元，出口销售收入约占企业总销售的85%。他们的新品研发与推广策略是：以市场为导向"跟着市场走，牵着体育手"，凡是产品不新不开发，体育含量不高不开发，市场前景不好不开发，生产成本不好不开发。1998年他们通过了ISO9002国际质量体系及英国皇冠双重认证，以此建立了较为完整的技术开发中心，所以出口销售有了坚实的后盾。

    "与国外产品比，我们除了有价格优势外，反应速度也进一步提高，"浙江天龙的出口部经理陈旭认为，"为加快技术设计的速度，我们不断去国外收集最新样品，定期与买家进行交流和沟通，增加了去工厂的频率，将买家需求信息变为产品的时间压缩至最短。"另外他们还不断改进包装，让产品更加精美，以提高产品的附加值。

重买家所好，提高附加值

    与南虹的情况一样，天龙的产品也都是与国际上的品牌竞争，竞争对手来自台湾、印度、巴基斯坦等国家，加上他们的主要原材料和产品都在国外，所以出品牌形象设计口业务的竞争压力很大。

    在短短的几年里出口业务怎样才能不断取得突破？陈旭总结了以下几点：第一，严格按照国际标准进行新产品的技术开发，不松懈地积累企业的开发实力；第二，通过强化内部管理，让全企业为出口提供系统的支持；第三，注重设立海外经销办事处，让它们成为企业海外销售的总命脉；第四，非常重视电子商务应用，早在1996年，当电子商务还呈现萌芽状态时，天龙的领导者便慧眼独具，率先启用互联网络进行国际市场开发。

    公司投入大量资金为业务员人手配备一台电脑，不仅建立了公司自己的网站，还通过环球资源建立公司的网站，借助其影响力来宣传我们的产品，公司大部分客户源来自互联网。同时，网上交易的方便迅捷使贸易费用大幅削减，可以说，互联网的早期应用就为公司创造了可观的利润。最后，也最重要的一点，重视扩充外贸营销队伍，通过培训提高他们的综合素质。

    实际上，最初天龙通过出口网球这一单个产品，在国内外市场上打响了"Teloon"这一品牌，来带动其它体育用品的销售。现在"Teloon"产品通过很多超市，几乎世界上所有大超市，和各专业体育运动俱乐部卖给世界各地的用户。在国内也逐渐有了品牌效应，许多加工厂也乐意为天龙生产。这就是利用培育品牌，给买家和合作伙伴增加产品的附加值，也让客户和天龙的合作关系更牢固。

    还有一点，在国际市场上，体育用品非常注重包装，而中国的产品恰恰在这方面做的不好，"现在在国际市场上，高附加值的产品主要还是台?人供应的。"陈旭介绍。所以，通过进一步更新和改进包装，让产品的外观更吸引人，也是提供产品附加值的一条途径。

多方面借鉴学习

    经营理念：和国际顶级买家合作，为南虹公司树立许多正确的经营理念，比如"Total Customer Satisfaction（完全让顾客满意）"。为了达到完全让顾客满意的程度，南虹公司在产品概念开发之前，会主动征求顾客意见，让顾客参与设计，大大地缩短产品开发周期，增加他们的满意度。

    "双赢"式伙伴关系：南虹公司重视与客户建立"双赢"式伙伴关系。在中国，积极配合天津摩托罗拉、北京松下等跨国公司实现元件本地化，大大降低客户的采购成本，引导国内数字化视听产品采用片式电感，为这些产品升级换代做出了积极贡献。在海外，每年参加在美国、新加坡和香港举办的国际电子展，扩大了南虹公司在海外的影响，产品已进入IBM、诺基亚、朗讯、佳能等大公司。

    质量意识："如果我们产品质量达到或超过日本的产品，那我们肯定还可以争取到更多的客户和订单。"南虹的段蓓蓓说。

    南虹的产品质量得到了许多世界级买家的认可，1995年他们通过了德国T烿、ISO9001质量体系认证，1996年和1997年南虹公司相应获得摩托罗拉零缺陷质量奖和最佳供应商奖。"产品质量是设计制造出来的，不是检验出来的"是南虹员工始终坚持的理念。

    快速交货："我们利用给摩托罗拉等跨国企业在当地交货的便利，交货一般只要1个月就够了，"段蓓蓓说，"而日本的公司通常需要2-3个月。"一年以前他们通常需要半年以上。现在他们承诺客户24小时送货，这是其它国家的供应商无法做到的。通过这些有力的完全让顾客满意的措施，增加了南虹今年出口准备转降为升的信心。

    员工培训：该公司管理层认为，要制造高质量产品，首先要培养高质量的人才。因此南虹十分重视员工培训，每年都制定详细培训计划，并投入大量人力、财力用于培训。

    南虹公司不仅限于课堂培训，还特别注重派人到国际知名公司如摩托罗拉、英特尔、惠普现场观募学习，吸引国际先进公司管理经验。由于这些有效措施，使公司产品合格率稳步提高，生产成本大幅度降低，提高了产品在市场上竞争力。

    取得类似摩托罗拉这样的买家认同和成为他们的供应商不是件容易的事，它一般需要一个3-5年的准备、不断的改进调整。他们对供应商要求非常严格，也很乐于帮助供应商成长，"我们正是利用这些机会，向国际一流的企业学习，学习他们的意识观念、技巧，学习他们的管理、服务、质量控制体系。"段蓓蓓总结说。"风物长宜放眼量"，与买家做生意，不但要注重出口量的增长，还要注重知识的增长，只有企业和企业主的知识增长了，企业的实力才能强，后劲才能足。