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把潜在客户变成有效客户

时间:2016-10-08 07:31:21 来源:品牌建设 阅读量: 作者:豪禾品牌咨询
如何将潜在客户变成有效客户?

       问题:在找到潜在客户的相关信息后,如何将他们变成有效的客户?(提问者:中中国中在)

       解答:这个问题不妨从下面几个方面来入手。

       1、企业要有明确的目标市场概念,不能把所有“潜在客户”都当作客户来对待,所以做市场营销首先要有只为部分人服务的理念,从而为“以市场为导向”奠定基础。

       2、对于属于目标客户的潜在消费者来说,要想把他们变成有效客户,必须理解客户为什么需要你的产品,你的产品能帮客户解决什么问题,这就需要做大量的市场调研和客户访谈工作,真正地理解消费者,做到“以客户为中心”。

       3、与同类产品相比,你的产品在哪些方面给潜在客户创造了独到的价值,有与众不同的优势,要有理性的、客观的分析,从而找到目标消费者“非买不可的理由”。

       4、如果你的产品有差异化特征,就可以把你的产品价值信息与潜在客户进行沟通,使他们认同你的产品价值,放大你的优点,弱化你的缺点,达到"卖思想"的境界,从而卖出更高的价格。

       5、如果你的产品没有任何差异化特征,属于大路货,与竞争对手的产品相比也没有什么独到的价值,就只能靠价格最低去吸引消费者了。

大型设备类型的销售如何来划分客户、管理客户?

       问题:客户的80/20原则都知道。但是,不容易做到。首先,客户的划分就不是那么容易。长久合作的客户容易划分,但如果是大型设备类型的销售,又如何划分客户、管理客户?划分的标准怎么制定?(提问者:v_sunny)

       解答:因为对你提出的大型设备大到什么程度,价值多高,产品属于什么性质了解不够,所以只能从比较宏观的角度看问题。

       首先我们要分清楚,你的客户是重复消费还是一次性购买,即某个客户在未来2-3年的时间里,是否会重复购买,如果不是,基本上可以认为是一次性消费客户。

       对于这一类的客户,关键是客户的初选。如果同时有多个客户,那就要从成功率,客户订单大小来排队,列出优先级,以便以最小的代价来赢得最大的回报,这个过程叫客户识别。

       因为企业的资源总是有限的,业务人员的精力也有限,所以一旦资源不够用,就要有所取舍,所谓80/20原则并不是那么严格,主要是讲在资源不够用的时候要有取舍,抓住重点。

       如果你的客户属于重复性消费的客户,就可以用销售漏斗来管理客户,但是采用销售漏斗管理的前提条件是:重复消费+单笔交易价值高,两者缺一不可。在销售漏斗上很容易看出哪个客户价值大,哪个客户价值小,所以在资源和时间不够用的时候,把精力放在给企业创造更多价值的客户身上,以得到更大的回报。

       其实这背后都是基于同一个道理,那就是在市场经济环境中,因为企业资源是有限的,所以对不同价值的消费者要区别对待,而不是一视同仁。

如何做好营销过程的市场和客户维护?

       问题:我们是电缆制造行业,在营销过程中存在一种现象:一个是为企业取得高利润的客户-专卖店(价格相对高),一个是为企业取得市场的客户-电力部门(相对价格低)。由于价格悬殊,使得某些专卖店直接从电力部门进货,损害了企业利益。请问:哪个客户重要?在营销管理政策上应如何平衡二者利益,如何做好客户维护和市场维护?(提问者:caq)

       解答:这个问题应当由贵公司高层管理团队坐下来回答,你们认为哪个客户更重要,你们想要市场份额还是要利润,这个问题回答了,答案就有了。

       当然从渠道管理的角度看,如果你们采用多渠道战略,就要严格地划分好地盘,避免出现"串货"。从你提供的这些信息看,你们是否允许电力部门把产品卖到专卖店去?如果不允许,是否有明确的制度和惩罚措施?如果这些都没有,或者有制度但是不发挥作用,那就是你们管理水平的问题了,不是经营模式的问题。

       任何一个采用多渠道战略方式的企业都会面临着这些问题,关键是看你们如何管理。

       另外,你们为什么采用价格悬殊的策略?背后的道理是什么?两者的目标客户群(即客户的客户)是否一样?通常说来,采用多渠道战略是为了用不同的渠道覆盖不同的目标市场,各客户群体之间重叠很少,否则发生冲突就是必然的,这是一个经营模式的问题,很难用几句话讲清楚的。

如何打开新市场?

       问题:我刚新到一个地方上任,主要负责市场宣传和品牌推广,我是做汽车销售的,我们的汽车优势是市场垄断,每个城市只能有一个经销商,不会出现第二家。但由于该品牌进驻中国的时间不长,需要大力的推广,我刚到这个城市该如何打开新市场?(提问者:luluchang)

       解答:市场垄断有好处,也有坏处,关键要看你的产品是为哪部分人服务的,如果你的客户是非主流市场(属于极优,极特,极专的产品,比奔驰、宝马还要贵,或者是另类产品),就没有问题,因为你所服务的是极少数人,只要把产品的价值、优势和特点讲清楚了就可以了。

       但是如果你们的产品属于“大路货”,是为主流市上海品牌策划公司场服务的,就比较的难做起来,因为主流市场需要形成旺盛的需求,你一家做反倒麻烦,因为市场宣传的力度不可能太大,很难形成“势”,品牌也做不起来。

       在后者这种情况下,就要看厂家的市场营销战略了,作为后来者进入中国市场的支点是什么?即靠什么赢得竞争?该汽车品牌的差异化特征是什么?市场定位是什么?目标市场规模有多大?在众多的品牌中目标客户为什么应当选择你们?这都是厂家需要给你们培训的内容。

如何在产品竞争中胜出?

       问题:最近我公司在推广一种化工产品时遇到困难,客户是全球非常著名的一家电子工业企业,样品早在2月份时候已经送到采购部门验证,但是结果迟迟不出来,为此我做了相关很多工作,最近才知道采购专员的上司向其介绍了另一厂商。该产品为使用耗材,性能差距不大,不同的是制造商和品牌。我公司为全国300强企业,怎么样才能通过此项产品进入电子工业行业呢?(提问者:titansky)

       解答:客户是谁?听起来是很简单的问题,但是很多人都没有真正想清楚。在我看来,客户分为三种:即决策者,购买者,使用者。忽视其中任何一个客户,都可能带来麻烦,因此这三个群体都需要覆盖好,因为他们关心的问题不一样,衡量标准不一样,所以要针对他们关心的问题分别去做工作,帮助他们更好地完成本职工作。

       要做好这项工作,就要对客户的需求有深层次的把握,对客户的组织结构有充分的了解,对客户的决策过程和决策因素非常清楚。

       据我所知,大多数跨国公司都有一套成熟的供应商考评制度,需要从几个大的方面综合考评供应商,比如TQRDEC法,即从技术,质量,响应时间,交货期,环保,价格六个方面来综合考评。

       具体到你的问题,如果采购专员的上司推荐了其他厂商,就要分析一下原因,是因为上司与另外一家的销售人员有特殊的关系?如果是这样,就没有什么可说的了,这是市场营销行为无法改变的。如果上司与另外一个厂商并没有特殊的关系,而是被其他厂商说服了,那就是你们的工作没做到家,要么是对客户采购方面的知识了解不够,要么是销售工作的对象找错人了,要么是没有覆盖好三类人员,要么是没把企业的综合优势讲清楚,无法令客户信服。

[版权]本文由Cindy Bin整理,更多问答请见世界经理人网站。

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