“新兴市场、环保、差异化形象定位这三种方向是未来中国出口企业的出路所在”，裴克为近日在杭州所举办的“智·胜未来出口企业论坛”上做出上述判断。

　　这位与中国外贸打了近25年交道的美国人长期关注并非常熟悉亚洲进出口贸易情况，他表示，现在的买家群体常反馈中国的产品价格已不再是世界最低，这意味着中国的出口企业已然到了一个时代转折点，需要更换以往靠低价为卖点的销售思路。他指出，未来要找到适合你目标的买家，必须明确你的独特优势，并通过各种媒体渠道、来向目标买家推广你这个独特优势。

　　裴克为现为环球资源企业事务总裁兼世界经理人出版人。环球资源（Global Sources）这个B2B多渠道的国际贸易平台，已植根中国大 陆达28年。在物华天宝、出口企业荟萃的杭州，5月底举办的这个论坛颇受关注。

　　新兴市场是答案吗？

　　众所周知，如今传统市场的经济状况非常不确定，尤其以美国、欧盟为首的经济巨头常年处在泥潭之中，欧债危机愈演愈烈，一旦希腊脱离欧元区，将对整个欧洲乃至世界经济造成巨大影响；而美国自次贷危机后经济复苏缓慢，失业率居高不下,这些情况对较为依赖向欧美出口的中国企业而言皆是严峻挑战。

　　从国内而言，劳务、水电、土地、招商政策等因素的转变都在变相提高企业的运营成本，以往靠价低为核心竞争力的销售方式正逐渐成为过去时，所以无论是大企业还是中小企业都不得不面对上述事实，以图新的突破。

　　“要找机会，新兴市场是个很好的突破点。” 裴克为表示。

　　事实上，一如裴克为所言，国内企业近年来一直试图在新兴市场挖掘商机，非洲、中东、巴西、俄罗斯屡现中国商人的身影。 据2012 年2月的中国海关总署统计数据显示，在2011 年中国至各主要经济体贸易总值增长情况表中，新兴市场（包括巴西、南非、俄罗斯）的增长势头猛烈，占到51%。相反，传统贸易大国日本仅为15品牌命名%，美国为16%，欧盟为18%。

　　不过，在这过程中，波折亦多。不熟悉当地市场和产品需求、不熟悉当地商业管理法律政策及文化习俗、难以找到具有丰富经验的当地买家，这三类因子成为阻挠国内企业进军新兴市场主要障碍。

　　“从我们调研的情况来看，新兴市场对价格比较敏感，7 7%的买家选择了价格作为挑选供应商的首要考虑因素，而质量要素排在其后。更吸引巴西买家的是消费类电子产品。印度则是电子元器件更明显；中东为五金方面、家居用品、礼品。” 对于新兴市场的一些基本面判断，裴克为在论坛与众位嘉宾分享道。

　　既然新兴市场潜力巨大，传统市场常年疲软，这是否意味着传统市场短期内已无需继续关注，企业应该全力投入新兴市场即可？

　　对此，裴克为持否定态度，“虽然眼下传统市场的经济状况带来了很多问题，但我们不要过分的依赖新兴市场，2011年中国至各主要经济体出口额比重，美国、日本、欧洲放在一起达44%，比新兴市场的14%大3倍，只是增长速度远不及新兴市场而已,所以如何走,出口企业还需根据实际情况考量(注1)。

　　绿遍江南

　　绿色环保是全球大趋势，无论你在哪，周遭人的生活方式都在逐步绿色化，其产品环保化的要求不可回避，所以如今全世界的买家和供应商都在提高这方面的要求。

　　“不过，目前在中国只有27%出口企业目前在计划、或者已经在生产环保方面的产品。”对于27%这个数据，裴克为较为遗憾地表示，与欧美数据相比，欧美25大零售商50%大规模零售考虑会用可持续发展，或者环保方面作为决定因素之一(注2)。

　　为何仅是27%？问题出在哪里呢？

　　裴克为认为，第一，在生产成本。要生产绿色环保产品成本会上升，影响价格竞争力；第二，设计上存在差距。第三，各个国家对绿色的标准都不一样。国内出口企业如何解决这三个难题，需要思考。

　　对于上述这个问题，论坛另一位嘉宾SGS通标标准技术服务有限公司的项目经理王安博士提出了他的建议。

　　王安认为，在成本问题上，应该反过来考虑，像毒牛奶，或者最近的毒胶囊药，当时企业其实多考虑一步，何止于出事后立即全部下架了，结果市场空白全被竞争对手占领，企业倒闭。同样在节流领域，每个月交的电费，电机的运行情况等，如果仔细分析会找到很多节流的措施，实际上，每一台电机每一年耗电的成本远远超过电机本身的价格，倘若做这方面的环保型产品，购买者可以省下很多电费，所以环保产品需求有巨大的消费空间。

　　在设计问题上，他对产品绿色流程的设计提出了KISS原理，即“崔西定律 ”：“任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正比：例如完成一件工作有3 个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程，否则一线工作人员无法快速上手，形同虚设。

　　在绿色标准问题上，他认为，新兴市场的立法正在向欧美看齐，虽然法律条文变动很快，不过这些国家参考的最终源头还是欧美。

　　用差异化吸引买家？

　　如今另一个显著趋势是，当下中国的供应商太多了，全世界的买家都跑到这里后发现这边的货物报价已不是那么便宜，而且他们的困惑是这些供应商开出的价格都类似。

　　事实上早年买卖双方的交易极为简单，一个价格对应一个产品，买家们认准这个产品底价后，就纷纷下单，因为大家都知道这个价格是全球最低的！相应的，供应商的推广措施也非常简单,只需让买家知道相应产品价格即可，无需考虑其他因素。

　　但现在随着成本的上升，价格已经让全球买家产生疑惑，同时伴随着碎片化、个性化潮流，价格因素已褪色，不再是唯一的决定性因素，而推广手段也不再是单纯依靠报价就能解决，更需要一种差异化的定位手段来吸引买家。

　　“接下来的时代不是以低价销售，而是以别的销售，质量、设计，或者更抽象的个性来显示你供应商的产品特质，使得这个产品的形象可被买卖双方清楚地识别，也因此供应商们必须说清楚你理想的买家是谁，不是你产品定位的买家你要勇敢地对他说bye-bye，不去做他的生意。” 对于国内供应商未来发展的趋势，裴克为作出这般判断，“相应的，产品推广手段必然也要发生变化，供应商要思考自己将来要做谁，要思考推广有没有表达出想要的竞争优势或者是定位。”

　　对于裴克为的上述观点，另一位论坛嘉宾Monsoon Accessorize（英国知名服饰品牌）的高级采购经理高爱军进一步从服饰供应商如何与零售品牌商合作的角度进行阐述。

　　“我们希望从一开始就能够跟供应商有一个互动，供应商有强烈时尚理念，让我们感觉到他是站在社会最前沿的，可以跟我们匹配，他有自己的研发团队，自己的特色设计，能被同行识别，而非纯加工。”高爱军表示。

　　对于中国目前的服饰加工状态，高爱军指出，如果从纯加工的角度来讲，中国供应商会成为一个非常被动的弱势全体，很多供应商会等品牌商下锅，会依赖于客人给他们样品、设计稿，当然这种操作现在也可以生存甚至继续，但是如果从长期发展角度来看，如果不能走上一个台阶，不能跟国际买家或者零售商一同来分享这个市场的信息，来分享这个市场份额的话，中国供应商没有很大的竞争力，很难在这个市场上真正立足。

　　高爱军指出，服饰供应商需要能够每一年都有两季他们自己的设计团队设计出来的产品，和他们关于时尚理解的理念，同时可以分享给不同的买家，这样他们作为一个供应商来说，他们可以有一个持续发展的机会，甚至他们可以有一天也能够分享到作为零售商、作为品牌买家所能分享的一些利润。

　　注1：上述数据来自2012 年2月中国海关总署统计数据（新兴市场数据包括巴西、南非、俄罗斯）。 　　

　　注2：“27%”这个数据来源于2011年12月球资源礼品及家居用品采购交易会供应商的调研报告，当时有1,394位供应商参与。