世界经理人：首先请您谈一谈欣梅花公司在2009年的销售业绩是怎么样的？与之前一两年相比如何？

　　李佳松：2009年我们的销售比预期的要差，跟2008年度是持平的水平，我们的老客户订单有很大幅度的下降，比较幸运的是我们增加了很多新客户，新客户的增加补充了老客户的下降。

　　开拓新客户促进增长

　　世界经理人：销售额是怎么样的呢？

　　李佳松：2008年我们做的销售是800万美金，2009年大概做到了900万美金，有一点点小小的增长。不过跟预期相比还是有一点浮动，我们的预期应该是要超过50%的增长，因为前面的四年每一年都以超过80%的速度在增长，当然那时候我们的基数比较小。到了800万美金的时候我们认为这个增长在50%是比较合理的，这是我们原先的一个计划。

　　世界经理人：主要的原因一方面是基数扩大了，另外一方面是什么呢？

　　李佳松：主要的原因是经济危机对我们有一定的影响，因为整个市场已经萎缩了，大家都比较谨慎，采购商也比较谨慎的买他的库存、做他的销售的计划，老客户的下降让我们没有保持比较大幅度的增长。

　　世界经理人：采购商做销售计划的时候很谨慎。

　　李佳松：比较谨慎，因为市场已经趋向一个比较平和的阶段，消费能力其实也没有得到很好的缓解，市场低迷，让采购商在采购的时候保守。当然，另外一点是我们做也不够好，因为毕竟整个市场还是大量存在的，只能说我们开拓新客户的能力还有待于加强。

　　价格已不是唯一的竞争力

　　世界经理人：价格一直是中国制造比较大的一个竞争力，对于欣梅花来说也是这样子吗？

　　李佳松：价格其实是所有中国企业的竞争力。但是如果让我们欣梅花与同行业来比较，我觉得这不是我们的竞争力，很显然我们的价格要高于同行业10%以上。客户之所以选择我们，主要是我们还有其他更多的竞争力，这是我们的客户所希望看到的。

　　世界经理人：具体还有哪些竞争力来吸引客户？

　　李佳松：最主要有三个方面：一是开发能力。因为大部分的客户选择我们自己的产品，而不是他们自己本身的产品，或者说我们会帮他开发到更好、更适合于这个市场的一些产品；二是我们的服务。我们的服务不仅仅是表现在人员如何很好的沟通，而且还表现在于我们人员的专业水平，因为我们一直很注重培养销售人员，对销售人员产品知识的培训是一直不断重复的，让我们的销售人员可以很迅速的与客户达成一些交流的共识，节省了买家的采购时间或者说让他们可以更加的放心。

　　三是我们整个供应链条的整合。事实上也反过来验证了，即便是我们的价格高于同行业，但是我们在别的环节，比如说我们对物流、原材料等方面的控制，最后买家得到的价格实际上是合理的，不会降低竞争力的。

　　世界经理人：您是说对物流、原材料采购方面进行控制。

　　李佳松：对，物流、原材料采购，还有整个采购周期、库存管理都会进行控制。因为买家所需要得到的东西，首先卖到市场上不仅仅是依赖于采购的上海vi设计公司FOB价格，在整个环节里面还有很多其他因素影响着他的销售价格和利润率。这是买家真正需要的。如果你给他一个很便宜的FOB价格，但是你把他的周期做到90天或者120天，实际上他得到的利润率是不会高于你给他的这个价格空间的。而我们在不改变客户的利润或者说给他更高利润的同时，我们也获得了相应利润的支撑，有了这些利润的支撑，反过来我们还可以继续为买家提高产品的竞争性，这是一个互补的过程，也是一个双赢的结果。

　　梳通供应链环节提升竞争优势

　　世界经理人：目前成本在不断的上升，人民币也升值了，对欣梅花在海外的竞争力是不是会有一些影响？

　　李佳松：我始终还是认为成本的上升和人民币的升值是不可逆转的，随着时间的推移是一定会持续进行的。作为中国的供应商的一员，我认为一定会让我们在国际市场上有竞争地位，受到相应的打击或者有相应的影响的同时，我们一定要坚持把产品的设计、研发和整个供应链的环节打通。从产品的设计、制造、包装、运输，出口到国外的某一个地方，然后还要进口、清关、仓储、批发、零售，这个过程是有很多因素在影响价格的。一个产品的FOB价格到最后市场上最终消费者的零售价大概会是5-10倍的差距，甚至有可能还高于这个差距。在这个环节中，如果大家可以共同去协商或者梳理整个流程的话，我并不担心我们的产品会在国际市场上没有竞争优势。

　　世界经理人：梳理好这个链条和流程。

　　李佳松：对，价格是我们中国供应商最不应该担心的，因为从人口来讲我们在全世界是最大的一个制造国家。我觉得应该担心的反而是国外的那些进口商、批发商和零售商，万一失去了中国这个有竞争性的价格，他们该如何在保持利润的前提下把产品卖出去，或者是不是他们应该牺牲自己的利润率来继续保持销量的增长。如果失去中国制造这个优势的话，去哪里找这么价廉物美的东西呢。

　　开拓新客户就像在攻城堡

　　世界经理人：欣梅花出口海外的产品以OEM居多还是自主品牌居多？

　　李佳松：以目前的情况看应该是OEM的产品居多。这个OEM我指的是我们的设计，客人的品牌，因为目前我们自认为还没有足够的销售渠道去卖自己的品牌。销售渠道是客户的，他没有理由会帮你去做你的销售渠道，因为如果你卖了你的品牌，这个渠道就是你的了。

　　在我们还没有足够的能力去掌控整个销售渠道，或者我们还没有跟我们的客户达成共识的时候，现在大部分情况还是以客人的品牌居多。我们觉得比较欣慰的一点是这里面50%的产品已经是我们自主研发和设计的产品，客户也只是把我们的产品换上他的LOGO而已。

　　世界经理人：欣梅花一直致力于开拓海外市场，听说您这边有一个非常强大的海外销售团队，您可不可以给我们介绍一下您的这个销售团队，以及这个团队有哪些独特的优势？

　　李佳松：不能讲我们有很强大的销售团队，因为我们本身是一个很年轻的企业，到现在也才第五年，我们有别于一些同行之处，就是我们的销售分为两个团队，其中一个团队是专门维护客户的，另外一个团队是专门开拓新客户的，这两个团队的比例占公司销售人员的比例是一半一半。

　　世界经理人：一个是专门维护老客户，一个是专门开拓新客户？

　　李佳松：对，因为我们认为这是我们行业的一个特殊性，这个行业有很大的发展空间，逐步也会有很多新的买家和新的客人进入到这个行业。为了保持一个稳步增长的量，我们有专门的一个团队在找新客人，这个团队一旦把这个客人做下来就不再继续维护，而且继续找新的客户，所以每一年我们新客户的数量大概都在100个。

　　世界经理人：就是相当于攻城堡一样，攻下来以后交给后方。

　　李佳松：对，把这个城攻下来了，不要管里面有多少宝藏，他再去找下一个城堡，这个城堡里的宝藏是由后面的人来挖掘。

　　世界经理人：城堡里面的宝藏由后面的另外一个团队来挖掘，这个比喻非常精妙。

　　李佳松：我们这样做的目的是为了保证新客户的不断的增长，同时我们的老客户又不会因此而受到冲击。因为我们发现很多外贸销售人员从刚开始什么都不懂的情况下到最后做成一个专业的业务员，这个过程大概是一到两年的时间，一旦他做到了一个成功的外贸业务人员，他所有的精力将会放在老客户的身上，因为种种的局限性会限制他对新客户的开发，如果没有让他完全脱离的话，他对开拓新客户的意愿一定没有维护老客户的意愿强烈，从而会造成 一个成功的销售人员，当他达到顶峰的时候重新再跌回谷底。事实上我们希望优秀的销售人员能够不断的帮你创造更多的价值，不希望一个业务人员让你培养两年之后整天在维护老客户。

　　要在别人不推广的时候继续推广

　　世界经理人：持续不断的出口推广是否能够帮助你们公司更有效的获得买家的关注？

　　李佳松：这毫无疑问是肯定的，但是它必定不是唯一的。出口的增长是需要多方面的努力和配合来达成的。好比你开的一家店，你总不能等着天天有客人自己来买，还得去打一打广告；去培训一下店员，让他们有比较好的服务意识；还得经常不断的更新产品，以及还要对产业链进行调整，要让东西摆的好看一点，这样是多方面共同努力的结果，但是与环球资源这些渠道的合作是一定要的。

　　世界经理人：为什么呢？

　　李佳松：因为没有与环球资源合作就没有店了，店都没有开就更谈不上后面的所有动作了。

　　世界经理人：在去年金融危机期间是否一直在做这个推广？还是说有中断？

　　李佳松：没有中断，我们一直都坚持不断的推广，而且我们推广的力度每一年还在逐步的加大。因为我们认为金融危机让市场有一些萎缩，但是我们毕竟占整个市场的量还是很小很小的，正是在这样的情况下，别人不推广的时候我们一定要去推广，这样才能够得到别人所得不到的机会。

　　世界经理人：欣梅花近期的目标和远期的目标各是什么？请您谈一谈。

　　李佳松：这是一个蛮大的话题，我们欣梅花近期的目标是预计三到五年内成为一家集生产、研发、设计及销售渠道为一体的成功的销售企业，因为我们本身是一家注重销售的企业。我们希望有三大能力：第一是销售能力；第二是产品开发能力；第三是供应链管理能力。

　　远期的目标是希望成为一个品牌运营的公司。我们希望在未来十年成为品牌运营的公司，不仅仅只是在制造和销售环节，希望我们不仅仅是一个制造企业，也不仅仅是一个销售企业，而是一个品牌运营企业。