1、阿里巴巴从2009年创立到现在，今年双十一最大的变化是什么？是否低价商品和巨大的折扣不再是中国双十一市场的竞争重点？

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名称：思略特（Strategy&）

 

公司：思略特（Strategy&）是作为前身的具有百年咨询经验的博斯公司（Booz & Company）与普华永道（PwC）合并后组建的全新咨询公司，提供从战略到实施的全方位服务。

 

公司网址：www.strategyand.pwc.com

　　●和美国的“黑色星期五”一样，“双十一”正在成为零售促销的盛大节日。我们来看一下：

　　　　o手机支付开始兴起。商家开始鼓励消费者将钱存到支付宝或微信支付中，然后在促销季再开始消费。很显然，移动支付的斗争仍在继续。而且“双十一”也可能刺激移动支付的增长和业务扩张（例如：打车软件）

　　　　o更加普遍。更多品牌，甚至国际大牌和进口大牌纷纷加入天猫国际商城。显然“双十一”的促销更加宽泛。

　　　　o从线上到线下。“双十一”可以提高线下零售商提供机会——促销活动已延伸到苏宁这样的实体店。所以，“双十一”已经从线上发展成为中国消费者的巨大节日。官方数据表明，2013年“双十一”的销售额达到350亿元人|民|币。

　　●“双十一”如今已经像美国“黑色星期五”一样进行紧锣密鼓的促销。连美国也开始在这天进行促销和打折了，所以，促销价将会继续。但是，可以看出像奢侈品等一些大牌为了提高知名度只参与个别项目的促销，而不是实打实开展大折扣。总之，“双十一”更多的是大众品牌的参与，而那些对品牌形象敏感的奢侈品牌并未趋之若鹜。

　　2、阿里巴巴已宣布将今年的“双十一”变为全球性的购物嘉年华，要帮助西方商家向中国出|售商品，并将更多的中国商品出口到国外。亚马逊和苏宁也采取类似举措，将国外商品引入中国市场。“跨境电商”这一词汇在中国比以往任何时候都要流行。哪些主要原因促使中国的网络商家在“双十一”变得对“跨境电商”如此痴迷？

　　●这是一个新兴的重要趋势。

　　●它主要由以下力量推动：

　　　　o购买升级。今年萧条的零售市场中，包括进口产品在内的高价产品的销售却快速增长。一线城市和某些二线城市里，中等收入阶层的可支配性收入已累积到了足以推动高端产品市场起步的程度。

　　　　o像在自贸区内的管理实验也助涨了这种趋势。政府正在寻找开启消费的机会，并想方设法加快这种惯例。

　　　　o更多的国际品牌开始意识到中国网络市场的独特机遇——它能帮助实现中国线下市场的跳跃式增长——碎片化、分散化、多样化，同时努力像消费者模式转变以抓住中国消费者。

　　●我们认为这种趋势有望继续加速。

　　3、中国跨境电商的潜力何在？从事跨境电商的企业所面临的主要挑战是什么？哪些企业或者哪种类型的企业将引领中国的跨境电商？

　　●跨境电商显然潜力巨大，其竞争也会越来越激烈。

　　●网上开设国际品牌店容易，但是提高品牌知名度、拉拢顾客并维护消费者忠诚度变得越来越困难。

　　●由于网上开店门槛低，竞争很激烈。

　　●我们认为一个品牌要想成功，在建立和设计指向消费者模型时需要采取传统的进入市场策略。

　　●单纯的网络销售并不能解决所有问题，品牌和消费意识对线下的消费也至关重要。

　　●只有那些在消费者洞察、品牌建设和中国电子商务市场专业知识方面能够真正建立本地能力的企业，才能在竞争中胜出。

　　4、许多中国电商企业纷纷在网络上与国外市场联系，这对国外品牌和国外电商意味着什么？大品牌通常在不同国家有不同的定价策略，那些意在将廉价海外产品引入中国的跨境电商会改变这种境况吗？

　　●跨境电商会缩小某些品牌的价格差异，但不能完全消除这种差距。

　　●这种差距不仅受关税、运输费用、地方市场需求和货币汇率的影响，还受到公司转变定价策略的影响。

　　●随着跨境电商的发展，以及中国消费者在国际市场流动性（出国旅游）的增强，价格差距将会缩小，但不会立刻改变。

　　5、中国经济发展趋缓，电商是否将会成为推动中国经济发展新的助推器？

　　●电商仍然在发展，并开始影响实体店的销售额。

　　●我们认为年轻消费者（尤其是85后）是真正的电子玩家或者淘|宝玩家，相对于实体购买，他们更加倾向于网络购物。他们的购买力在他们25岁之后变得更加强大。因此，网络购物更多是由消费群体更替和消费习惯推动的。

　　●电商为中国消费者提供了很多机会、便利和消费途径。显然它让消费者的购买量增加、购买频率更频繁。这是一个重要的有创造性的趋势，它能提高销售，促进经济模式的转变。

　　6、“双十一”消费有什么弊端？

　　●这对供应链带来巨大压力：供应链要为“双十一”的需求量高峰准备库存。这样效率很低。对供应链来说这是个挑战。

　　●理论上说，如果消费者只有在五折活动的情况下才购买你的产品，意味着他们要么不是品牌的目标消费者，要么是品牌定价过高。所以保持平衡至关重要。很多品牌的网络销售如果太依赖“双十一”（占到网上销售额的50%），这种经营并不健全。

　　徐晋先生是思略特(Strategy&)全球合伙人、大中华区副总裁。他拥有超过12年的管理咨询和市场研究专业经验，主要关注消费品和数字行业。徐晋先生擅长帮助国内外企业制定中国销售系统战略，设计新业务运作模式（尤其在数字领域）和主导大型项目的推广执行；他也是新兴电子商务和媒体方面的专家，曾为各类企业制定电商战略和运作模式。

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