不少出口企业反映，由于日本对产品质量要求异常严格，加上日本人固有的保守性格，进入日本市场非常困难。但山东龙大企业集团有限公司多年来对日本的出口稳步上升，取得良好成效。龙大是以农产品加工出口为主的外向型企业，前身为1986年组建的莱阳市水果保鲜总公司。1999年出口总额为5,605万美元，其中对日本的出口占了80%。

    进出口部经理宫明杰先生早年留学日本，后加入龙大集团，一直负责出口业务，在与日本人打交道方面有很丰富的经验。他认为，日本商人信誉好，办事效率高，公私分明，而且人情味重，如果做好了自己的工作，与他们打交道并不难。

龙大主要向日本出口哪些产品？

    我们向日本出口农产品已经有11年了。主要产品有3种，一种是冷冻蔬菜，包括芋头、菠菜、韭菜、葱和胡萝卜等；另一种是冷冻调理食品，指经过加工的食品，用微波炉加热就可直接食用，主要供超市销售和医院、学校使用。第三种是粉丝，有绿豆粉丝和麻婆粉丝。

怎样进入日本市场？

    日本人天性比较保守，如果有朋友的介绍或商会、政府的推荐，沟通效果会好得多。但现在情况有所改变，他们也通过各种展览会主动结识供应商。如果有机会和日本商人做生意，在开始阶段一定要谨慎，比如企业的实力并不很强，但如果能够较好地表现自己的服务意识，接受新事物的思想及自身的发展潜力，自然会得到他们的认可。通过因特网也是另一个较好的途径。

你觉得日本商人有何特点？

    首先是他们对质量要求非常高，他们有世界上最苛刻的质量管理体系。如果产品满足了他们的要求，进入其它国家和地区，质量方面肯定没有任何问题。除此而外，日本商人有许多值得我们学习的地方。他们除了工作努力、要求严格之外，公私也很分明。比如日本客户到我们厂，或者是和我们一起出差，都会拒绝我们为他们支付费用，该给的钱一点不含糊。这一点和韩国客人形成了鲜明的对比。和他们在一起办事，会更加轻松，将更多的精力投入到工作中。

    另外一个突出的特点是，日本人的东方文化气息比较浓厚，他们非常注重培养人与人之间的感情。和供应商合作，他们希望保持长期稳定的关系，不喜欢随便更换生意伙伴。为此，他们会对合作伙伴给予各方面的支持和配合，在技术、资金支持乃至合作方式等方面都能充分体现这一点。

和日本商人打交道感觉如何？

    和他们打交道这么长时间，总体感觉是先难后易。80年代末，国内正是三角债最严重的时候，公司调整了策略，加大了出口的力度。刚开始，由于对日本市场情况不了解，而日本对产品质量本来就以苛刻著称，对食品更是如此，加之国内食品加工的水平普遍不高，因此被对方退货、索赔过多次。随着时间的推移，我们之间的配合日渐默契，现在对方需要什么东西，有时合同都不用签，他们也不用派人来验货，发一份传真或是电子邮件就行了，尽管这些并不具备法律效力。

    服务质量方面日本商人要求也很高。日本进口商一般都通过减少库存来降低成本，这给出口商安排交货周期带来了压力。有时对方突然提出第二天必须发货，这就要求我们除了保证24小时作业外，还要对自己的库存有一个计划和安排，同时还得和商检局、海关等政府机构加强联系。我们在这方面的服务非常到位，成为双方良好合作的基础。

日本对进口食品有哪些规定？

    主要涉及两个方面。一是卫生，就是对细菌指标的要求，如一般细菌、大肠杆菌、大肠菌群等，这项要求非常严格，要求在加工过程中必须严格消毒程序；另一方面是异物控制，就是不能有任何的头发、铁丝、玻璃块等。每批货物都会进行抽样检查。

日本客户对质量要求严格到什么程度？

    用苛刻来形容不算过分。与他们合作初期(90年代初)我们遇到了多次退货和索赔。比如有一次，我们加工的芋头遭到日方的退货，理由是圆度不够。按照我们的理解，只要把皮剥干净，何必一定要在乎其形状是正圆、椭圆，还是扁的呢？但无论如何解释，对方就是不让步，我们只好返工。

    我们生产的韭菜，尽管员工头上都带了帽子，进行了异物控制，但日方还是提出韭菜里有头发，要求索赔。经过我们自己验货以后，确实发现少量产品存在这个现象，后来将员工的密封帽进行改进，将工艺流程进行了调整，才将事故率降到最低。

你们采取哪些措施来保证产品的质量呢？

    食品质量的关键是卫生，为了保证卫生，我们严格遵循世界通用的卫生管理标准HACCP，从原料的采购到生产过程，每一个环节都严格进行消毒。生食和熟食必须分开，以免交叉感染。员工的服装统一，手套每隔一小时消毒一次，车间的工具也要按时加热消毒。另外，原料的采购严格按照操作规程来进行。为了控制异物，我们将原料摊在透明塑料板上面，塑料板下面使用强光灯，这样便于检查有无异物。异物检查贯穿于生产的各个环节，不敢有半点马虎。

    开始时我们觉得很别扭，但现在却感觉是一件理所当然的事，比如服装和工具的消毒，已经深入到员工意识之中，不做反而不习惯。

在控制质量方面，日本商人给予你们哪些支持和帮助？

    80年代末90年代初，我们对食品卫生的国际标准知之甚少，日本客户过来考察工厂时，提出了一大堆的问题。但是，要想在短期内改变那种状况是有一定难度的，因此，他们干脆派自己的技术队伍，长期驻扎在龙大，和我们一起工作。现在龙大集团还有6个日本商人长驻于此，对原料和生产进行指导和监督。他们这样做，给我们的工作带来了很大的便利，有任何问题，从技术到管理，从人员培训到资金调配，都能够得到对方及时的帮助和配合。

    后来，日本客户看到龙大的潜力，主动提出了合资，到现在为止我们已经和日本成立了3家合资企业，其中一个是由日方控股。对此，我们当然有自己的考虑，日方资金实力雄厚，这给资金不足的龙大提供了快速扩展的机会；另外，对方控股，必然要派遣自己的管理队伍，这样我们也可以在短时间内了解、学习对方的操作。

你对有意出口日本的中国出口商有什么建议？

    高质量的产品才能进入日本，只有这样才能卖出好价钱。中国出口企业相互压价的现象很普遍，坦率地说，日本人对价格并不非常在意。只要产品质量过硬，在日本市场会有很好的价格和较大的利润空间。相反，通过压低价格得来的定单，必须靠节省材料等方式降低成本，这样的产品不太适合高度发达的日本。尤其是在食品行业，单是卫生方面的开销，如厂区环境、生产设备、澡堂、员工的服装等个人清洁费用，哪一项都不能省，这些都必须计入成本。

    食品行业在中国是一个很大的行业，也是一个很有潜力的行业，但感觉外销量并不太大。原因除了各国对进口食品有严格的要求之外，中国的厂家对国外相关卫生标准、消费喜好、口味了解不够，产品质量不过关也是不容忽视的一个方面。我认为食品行业应该以品牌取胜，最好在质量上下工夫，争取打入发达国家或地区，这样可保证有较高的利润。日本从今年开始，经济开始全面复苏，国内需求增大，这给有意进入日本市场的出口商提供了机会。

受访人：宫明杰 经理
山东龙大企业集团有限公司进出口部
电子信箱：
采写Jack Li系本刊网上编辑。