国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。中山市闽创光电有限公司市场总监黄维雄先生，他在论坛中山站分享了他的海外市场拓展经验。

　　选择对的平台

　　黄维雄：我们主要是制造LED灯具灯饰，我们目前是跟环球资源第二年的合作，第一年刚刚进入外贸市场的时候也经过很漫长的时间，短短一年的时间外贸这一块营业额也占到闽创光电总业绩的20%上下，这是一个非常好的效果了。今年跟环球资源续签了合约，同样提升了在环球资源平台的等级，估计今年下半年通过环球资源这样的优秀平台，营业额及客户询价方面都会达到30%以上的增长。

　　闽创刚开始不明确自己的市场在哪里，地区定性都不知道在哪里，是通过环球资源来锁定地区的，我们最想去迎接的市场就是欧美市场了，这一块市场在很多人眼里是比较难做的，越难做的东西越存在价值。目前为止美国、加拿大这一块开始有客户在合作，包括我们现在主打的市场是巴西和澳大利亚都有长期合作的客户群体在运作。

　　走高端路线形成差异化优势

　　LED照明行业本身中国就是一个很大的出口商，一直以来中国出口的照明行业都是比较廉价的产品在市面上流通，特别是LED行业这几年来市场的价格，廉价的产品流通是非常快的，也是因为这一批廉价的产品刺激了海外使用高端产品的欧盟国家，他们对这些产品在使用过程中已经存在着一种比较排斥的，原来廉价的产品是这个样子的。我们通过自己的努力拥有自己比较完善的研发团队，产品质量上面是比较过硬的，同样也会有很多包括身边同行都会问我你做的产品质量稍微比较高一点，价格是不是要高很多，我可以很好的告诉大家，我们的产品价格只允许比廉价的产品稍微的高一点，我们会从各方面的材料供应商缩减我们产品的成本。

　　很多时候我也会经常想，客户为什么选择我们合作，我也同样问过客户，其实很简单，客户想要的就是一个完完全全能够在市面上对得起客户的产品，他们现在知道选择质量稍微高一些的，价格具有同样优势的，而且需要后续研发能力，得到理想的效果。

　　照明这一块LED是比较新型的一个产品，前两年国内国外都存在价格战，普遍性的存在，因为价格的问题市面上出现一些伪劣产品比较多，客户在短期的使用过后体现出来的不良包括客户用的不满意，这个波动期过后，客户觉得原来我买的产品这么便宜，但是质量也就是这个样子，国外比较注重品质这一块的客户群体就要求帮他找好一点的产品，制造好一点的产品。同样，客户也会提出价格不能太高，不能高出他现在采购的意向价格。

　　通过这么一个转型之后，像LED研发生产的企业，我们价格不增长的同时把质量做起来，像我们日光灯管的量在市场上是非常大的，我们供巴西的第一批货是我们常规在做的，达到基本照明要求的，那批灯管第一批过去的时候客户会提出亮度达不到他需要的水准。他就问我们相关的外贸人员，你们公司能不能把亮度提高起来，价格不能变。公司第一时间的反应是完全可以做到，因为我们从芯片开始，自己封装，从最基本的技术开始，我们知道怎么掌控这一个过程。调整之后我们把整个灯管的质量提升了，价格没有提，客户是非常满意的。这意味着照明行业不仅只有廉价的产品卖的很好，高端产品同样可以在市场上竞争，因为我相信每个人要的都是品质性的生活，照明的东西是直接影响到人生百态了。

　　如何进行供应链管理

　　从第一代的光源到现在比较高精端的光源，我了解很多制造商之前是进口芯片，价格比较昂贵，他做的东西之前技术不是很成熟就停留在比较保守的状态，闽创光电虽然高端技术上掌握的不是很好，但会相对的去到一些比较发达的城市，比如深圳一带，他们的体育升级相当快，我们找他们研发部一起研发，这个方案怎么用最便宜、最快的方法做出来质量最好。以前刚开始的时候自己做很多东西，我们一直用进口的材料去做，后来通过材料行业的朋友去发掘一些品质更好、价格更便宜的材料，比如LED灯芯片从台湾进来加上关口税价格会上涨很多，现在我们用的国内一些大品牌的芯片有的很好、很OK，亮度不会比进口的差，从光源芯片上把控产品。现在我们拿的光源亮度高、显示指数高，不比传统用的灯的质量差，而且价格也不会比他们高，这种材料上海品牌设计质量提升了，价格是不会变的。驱动这一块我们也会选择比较高端的厂家去研发，使用更低的价格，十几块钱的驱动我们几块钱一样能够拿得到，保证质量同样保证价格。

　　我们自己制造过程中会产生更高的成本的话，我们宁愿放到外面去做，找到可靠性的价格比我们做的低的材料供应商合作。

　　未来就是怎么去优化自己的供应链，供应链才是你的衣食父母而不是客户。