中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？广州敏视数码体育有限公司总经理石锡敏先生在“智胜未来出口系列论坛”东莞站分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　石先生毕业于西安交通大学通信与电子系统专业硕士，2003年创建广州敏视数码体育，主要生产车载后视系统、CCTV 安防监控系统、视频处理器、单板摄像机等。产品95%远销美国、德国、日本、英国等发达国家，并与众多知名大企业建立了长期合作关系，如世界500强企业之一的OSHKOSH集团、全球最大的农业机械设备供应商美国JOHNDEERE、最大的车载后视销售商英国BRIGADE等公司。公司于2010年通过国际汽车业级别最高、最具权威的TS16949: 2009质量管理体系认证； 2011年ERP信息系统上线。

　　石锡敏：我们公司在2002年成立，当初就我一个人。我在2002年成立的时候就想做外贸，第一家合作的公司就跟环球资源结下了缘。刚才裴先生说了，目前整个销售的管道是一个一体化的销售渠道。

　　我们公司主要的产品是车载安防系统，大家知道马路上很多大巴上面用的摄像头和显示器。经过11年的过程，我们由原来的做贸易到后面的技工贸，就是自己研发、自己生产。

　　目前为止，公司有300多人，我们有95%的产品销往欧美这些发达国家，占据了整个销售额的95%。主要的客户群全部以欧美这样一些比较大的全球500强客户为主，像美国农业器械的比特卡乐（音）这种做工程的，还有欧洲一些比较大的客户，我们都是通过立体化的宣传。我也接触过很多，无论是创业的还是做到一定规模的老板，可能有一些是做内销的，想转到外销去，个人的感觉是一定要借助一些平台去宣传，因为市场是最关键的。如果我们主要是在内销这一块，中国无论是加工工业还是技术，相对来讲比发达的这些国家还是落后的。

　　为什么刚才提到企业的发展其中有一个创新？真正的创新就必须通过市场，接触发达国家的产品和技术，才能提高企业自身的发展，无论是产品的品质和产品的技术含量。外贸这一块是一个非常好的平台，如果你把这个平台做好，会提高整个企业的管理水平。

　　刚才刘小姐说到一点，我们也是做这个平台的，很多人想要很快的得到结果。实际上这么多年来，我们公司做外贸，也培养了这么多的客户，目前在汽车安防领域在全球是数一数二的。怎么会做到这一点呢？这就根植于我们企业成立之初就注重品质和创新。

　　我们一直注重品质，我经常在公司里说，把自己的一亩三分地耕耘好，同时加大销售力度。这两件事结合起来的话，就一定能够找到合适的客户群。我们目前所有的客户群都不是以前跟我们做过生意的，所有的客户群都是跟我们没有做过生意的。我们通过这几年的发展，这个行业几乎所有的大买家，无论是美洲还是欧洲的，就是大买家的竞争对手也找到我们公司，觉得我们公司在品质方面和创新方面不错。

　　我们总结的经验是，只要老板或者销售的团队认认真真的做好，把自己的产品品质做好，另外要加强销售的手段和力度，因为现在的市场经济不是以前的酒香不愁巷子深，我原来有一句话说是“等死不如去找死”，努力的冲击。

　　讲到买家采购偏好的变化，这几年变化确实越来越快，不像前几年，以前买家的订单非常大，一个企业干一年都可以，现在这是不可能的事情。买家的变化是多品种、小批量，这是目前的趋势。我们公司为了应对这个趋势，我们在生产线专门有一个制样线，客户要几个，我们都能满足他们的要求、满足市场的要求。

　　总的来讲，我觉得没有一蹴而就的事情。我们早期也不是很大的公司，最早的时候我们接触的是目前车载安防行业最想接触的客户，他们当时到我们公司来的时候我们只有20人。说句笑话，我当时借车子，早晨借一个朋友的车，中午他走了，晚上又借一个朋友的车，客户可能觉得我有两辆车，其实我是借的。我调两个工人到研发的地方，调两个工人在电脑面前挥舞着鼠标，电脑里面在翻转着图形，客户觉得是我们的研发人员。有一点打动了这个客户，他感觉我们很诚心，感觉工人都带着笑容。当时我们不知道他是大的采购供应商，但是我们跟他认认真真的谈。

　　我觉得在座各位都有机会，为什么说都有机会呢？现在买家也发生一些变化，因为整个经济不是太好，买家采购的时候，像我们这个产品以前大量的采购是在韩国、台湾采购，现在迫于整个经济发展的情况，上两个礼拜就有一个日本客户，他说以前是在台湾采购的，现在要转到中国大陆来，这也是一个机会，就是看在座的各位能不能把握这个机会。当然，他同时也对我们的企业提出了要求。刚才说到企业发生变化，人力成本在提高，各方面费用在提高，这就是一个定位问题。

　　在目前企业发展过程中间有两端，一端是高端，一端是低端，低端就是价格竞争，高端就是做好品质、做好创新。我认为走高端这一块，我们现在正是一个机会。目前台湾、韩国的成本比我们高得多，客户希望中国企业的品质跟他们一样，这是一个机会。如果说你走高端了，你的品质好了，你就会取代他们，有生存的空间。如果你走低端，他们可以找很多供应商，你就没有机会了。在座的各位如果往高端走，目前是一个机会，要把握住目前的这个机会。如果现在把握不住，可能就失去这个机会了。

　　在座各位可能做了很多平台，我也做了很多平台，我接触过很多业务，他说我做了一个平台，或者我参加一个展览，或者在环球资源的B2B上也做了很多宣传，怎么没有反馈？我的经验是一定有反馈，只是你没有把平台做好。目前我们公司就是尽量的在平台上面做一些与众不同的产品或者有特色的产品。无论是做网络宣传还是参展，如果拿同质化的产品去，你会感觉我的展位前没有人停下来，为什么我的网站询盘这么少？我们公司是不断的刷新一些新东西去吸引眼球。我们以前有一些大的客户，我们也采用一些传统方法去给他报价，我们的售后服务他根本理都不理你。相信在座的也有经验，我们跟目标客户发那么多E-mail怎么没有反馈呢？实际上是他觉得他知道你的产品，他现在有固有的供应商，一旦你有与众不同的功能或者与众不同的设计，你去联络这些客户，相信他一定会给你反馈信息的，所以创新还是一个主流。