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　　编者按：当今的商业世界，业务关联是如此广泛，业界精英们时常都需要面向异国听众进行宣讲。由于语言和文化上的差异，此时的宣讲情境已远非他们惯常熟悉的情境。不但风险加大了，缺陷也更易显露。所以，作为一个明智的宣讲者，你应该在宣讲的预备和进行阶段，采取有别于国内宣讲的策略。

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　　当今社会，各国的商业往来及政府往来越来越频繁，宣讲人时常要向异国听众做演说。由于语言和文化上的差异，此时的宣讲情境已远非他们所惯常熟悉的情境，不但风险加大了，错误也更易暴露。所以，明智的宣讲人在宣讲的预备阶段和现场都会留意国与国间的差异。

　　进行跨国宣讲时，“一切照旧”的做法难以奏效，因为“他们”跟“我们”并不相同。首先大家所操的语言就不同，即便说的都是英语。如果一位英国人说，某人的营销“scheme”很不错，而在他提出颇有挑战性的计划目标后，收到的反响也令他“quite pleased”，你是如何理解这句话？你是否认为他口中的“scheme”应解释成“秘密行动计划”，而听众对此的反响令他非常高兴呢？但实际上在英国，“scheme”只是“计划”的同义词而已（没有隐秘或暗地里进行的潜在含义），而“quite pleased”的程度其实比"高兴"的程度要低，而非“happier”，这和美式英语的理解不同。

　　除了对相同词汇的不同解释之外，人们的行为以及看问题的视角也都有差异。这些差异构成了沟通障碍，也可能会导致误解。

 　　在美国，从头到尾配以图表演示的宣讲方式是业界的标准做法。美国人注重效率、简洁，希望得到快速的反馈。而在某些国家，商业运营没那么有条理也没那么讲求效率，并且一对一的方式比集体方式更常用，这时美式风格的宣讲就未必行得通。

　　我们回顾一下2003年夏天的边界骚乱，事件的起因是意大利总理在欧盟会议上将一位德国立法者比作纳粹狱卒。这种评论即使是委婉地表达出来，也是令人难以接受的。之后，意大利旅游部长又称德国旅游者（意大利旅游业的最大市场）为“灌饱了啤酒的沙文主义乡巴佬”。他旋即引咎辞职了。

　　多伦多在竞选2008年奥运会主办城市时，按照日程安排，市长和他的申奥团队要去肯尼亚向非洲奥委会做宣讲。而根据《新闻周刊》的文章透露，市长在起程之前抱怨道，“干吗要我去蒙巴萨那种该死的鬼地方？这好比让我呆在一壶开水里，而四周围满了跳舞的土著人。”虽然他接下来马上道歉，可是在他抵达之前，当地听众对他形成的恶劣印象可想而知。

　　反复强调之后，让我们接下来看一看，有哪些原则能够帮助跨国宣讲人在异国取得成功。

　　计划、计划、再计划

　　为宣讲做一个全面计划的重要性怎么强调都不为过。

　　·尽你所能多去了解你的听众以及他们的办事风格。为此可以先向使馆这样的当地民情专家求助，或是借助其他本地商务人士的相关经验，也可以参考一些为数不少的出版物。

　　·弄清会谈双方的目标和意愿，以及会上会下的日程安排。核实重要与会人的姓名（以及姓名的正确发音）、头衔以及背景。

　　·了解一下交通、行程、设施、会议安排、仪器等细节问题。专门负责国际会议安排的机构以及国际连锁酒店的会务经理都能够提供有用的建议，协助进行安排。

　　·在计划中留出更多在现场的时间，这样既可以先熟悉一下当地文化，又能提前确认各项会务安排。选择早七点到的航班，参加九点的会议，在有的国家可能很常见，但在某些国家却不可取。

　　·;慎重选择合讲人。一个急于做成买|卖、喜欢和客户套近乎的销售人员未必能在所有观众那里讨到好。过于有棱有角的宣讲人也许会给久经世故的听众留下负面印象。口齿含糊的人则不易被听众理解。

　　·协助你的宣讲伙伴做好准备。如果他们还不熟悉当地的观众和文化，赶快加以指导。尤其要确保他们弄清楚重要的人物和机构，并能正确地发音。

　　材料准备得宜

　　宣讲内容应该是准确的，容易理解的，能为听众所接受的。达不到这些要求的材料实在太多了。

　　·宣讲材料应该比用于国内宣讲的标准版本更有条理也更简洁，注意增加提示和重复。辅以滚动的议程表来介绍每一个宣讲章节，并将所有宣讲者的全名附在旁边。另外记得随时总结。

　　·谨防信息过量。在指导一位要前往日本的宣讲人时，我一眼就看出他想说的东西太多了，所以我们大大缩减了材料。宣讲结束后，他说，一到那儿他就发现，东西还是太多了。

　　·剔除掉那些对外国人没有意义的内容。比如那些不易为外国人理解的词汇、俗语、典故等等。

　　·在视觉辅助设计上，也要注重简洁。比起挤满文字的表格来，图片和关系图的视觉效果和可读性更好。作为基本原则，最好选用至少24号的无衬线字体，并先从室内各个角度和距离测试一下效果。缩略语可免则免，如果会多次提到，也要在第一次出现时读出全称，并使用解释性的字幕来加深理解。也可以将放映资料影印给与会人员，这样他们既可以在现场做一些笔记，也可以在会后与同事分享。

 

 

　　会前充分预热

　　无论是产品、演讲人还是整个程序，如果能预先测试并加以改善，许多潜在的问题都可以避免。这条金玉良言适用于所有的宣讲，不这么做，就很可能“吃亏在眼前”。

　　·首先测试一下会场效果。比方说，如果场馆的天花板低于标准尺寸，那么在一个六排座的会场里，后面几排的人就很难看到屏幕下方三分之一的内容，因此要大幅调整视频内容的版位。

　　·叫上所有的宣讲伙伴一起进行会议预演，如果能找来熟悉当地文化的听众就更理想了。指导其他发言人改正不足之处。调整宣讲节奏以便让大家都能轻松跟上。

　　·有必要的话，重新组织一下讲稿，提高演讲的流畅性。那些连母语是英语的人听起来都费劲的拗口词语务必要简化。有一次在指导一位英语为第二语言的经理人时，我们发现他一念到某些词语就会结巴，于是我们找了一些更容易发音的词来替换。

　　·会议其他的组成部分也需要检查。在一次视讯会议上，正式的宣讲之后是听众共同参与的小组讨论。宣讲倒是很顺利，可由于麦克风失灵、视频效果不佳、引导听众参与的技巧欠缺，结果小组讨论的效果很不理想。

　　·如果需要现场翻译，应该先预留时间和翻译沟通一下。对于专业术语尤其要事先沟通，以确保翻译的准确性。

　　·先学习一点当地语言。用跨文化专家西德曼（Sondra Thiederman）的话来说，没有什么比这一招更能赢得信任了。“不必担心自己说得好不好-尽力而为就行。”她说，“另外，你必须学会说‘我就知道这么多了’这句话，如果听众一拥而上想要和你直接交谈，这句话就能派上用场。”

企业宣传片制作

　　·在招待国际客人时，务必检查一下会议安排是否合宜。泡沫塑料杯装的咖啡和油炸圈也许是通常会议的标准配备，但在外国客人看来，也许是可笑甚至无礼的。

　　·指导各位发言人熟悉会议礼节，比如交换名片或是比通常情况下更为正式的介绍等等。切勿忽视你的行头。有一次去英国出差，我不慎弄破了自己正式的商务套装，只好拿去修补。结果，在一个有50人出席的大会上，人人穿得超级正式，只有我身着格子花呢的运动夹克。毫无疑问，肯定有人在对我这个大老粗犯嘀咕。

　　现场谨言慎行

　　入乡就要随俗。跨文化培训应该会告诉你，在沙特，与会人可能会斜躺在椅子上；也会告诉你，在慕尼黑、布宜诺斯艾利斯、大阪或是奥马哈，该如何与与会客人打交道。下面介绍一些小窍门。

　　·注意自己的用语。俚语、俗语、陈词滥调、隐喻，以及其他对听众来说没有意义的说法都应该避免。少用缩略语和行话，实在要用也要加以解释，以确保听众能够理解。

　　·在宣讲中尽量结合视觉辅助工具使用，指引听众观看视频内容，可以使用指示器帮助听众跟踪你的进度。

　　·对关键概念应该多用几种方式解释，并留给听众充分的消化时间。

　　·专心倾听提问和意见。可以的话，在回答之前先把听到的提问重述一遍，以确认你理解对了。如果听众不能即刻弄懂你的意思，一定要耐心地讲述。要注意，听众的非语言讯息可能并不像你想的那样。面部表情、眼神交流、手势、空间利用乃至节奏掌握，方方面面都可能导致误解甚至引起愤怒。所以，对非语言讯息传递出的含义不要妄下结论，要耐心观察，反复确认。同样的，对方也不可能立即弄清你想传达的意思。

　　·在催促对方承诺或付诸行动时一定要慎重。

　　另外你要知道，听众们也在留意你在宣讲之外的一举一动。就算你的宣讲大获成功，可如果在茶歇或是午餐时表现得像个土包子，也可能功亏一篑。

　　加入东道主的其他活动，比如小组聚餐会。要知道这可是体验当地风土人情并交友的绝佳机会。我本人就有一次相当愉快的经历，那是在访问香港的主持人俱乐部时参加他们的会后聚餐。

　　原文经许可摘自Executive Update。The Center for Association Leadership登记版权。王向晖译。

　　Tom Leech是How To Prepare, Stage & Deliver Winning Presentations和Say It Like Shakespeare: The Bard's Timeless Tips for Successful Communication等书的作者。他通过直接指导、举办培训班和系列讲座等形式，帮助经理人以及组织提高宣讲效果。可以通过他的个人网站www.winning-presentations.com与他联系。 应用于与战略性沟通之中。Shel Holtz也是Public Relations on the Net一书的作者。

　　本中文版由世界经理人（www.ceconline.com）组织翻译并编辑。