总部在深圳的广东德尔电器有限公司是一家专业从事小家电研发、生产和销售的企业，是全球最大的果汁机生产基地。德尔此前是沃尔玛、Target等连锁超市的全球供应商，年销售额达到6亿元人民币。早在次债危机爆发之前，德尔内部就已感受到欧美市场的下滑。于是，德尔2007年4月投入500万元人民币开始转型内销。

　　德尔向全国派出销售人员招商。然而，在国内没有任何知名度的德尔产品根本没有经销商关注。几个月下来，好不容易从美的等公司挖来的30多名营销人员流失殆尽。有些销售人员没有任何成绩，就干脆从外地打来电话，“出差借款不回来报销了，用工资抵。”

　　随后，德尔高层又请来4A广告公司把脉，广告公司很快为德尔制定了一套在中央电视台投放的广告计划，整个计划预计耗资超过3000万元。“（他们）把我们吓回来了。”德尔网络销售总监徐峰说。

　　德尔外贸转型内销的曲折经历，正是中国数以万计的制造型企业转型中的苦恼。如何才能顺利地转型内销？在中国制造的重镇广东，省委书记汪洋上任伊始就点名邀请马云来粤共商电子商务大计。

　　5月中旬，首届网货交易会在广州召开。这是阿里巴巴为外贸企业搭建的内贸交易平台，其目的是组织阿里巴巴上的外贸企业将产品卖给淘宝上的小卖家们。会展当天，从全国各地而来的数万淘宝卖家将场馆挤得水泄不通。

　　然而，这些兴致勃勃的淘宝卖家发现，不少习惯了大笔外贸订单的外贸企业胃口依然很大，他们对那些小笔的交易不屑一顾，还有的外贸企业对淘宝小卖家报出的价格居然是用美元计算，依旧摆出一副痛宰老外的姿态。

　　“其实，每一代人都是经验和偏见的俘虏。”广告海报设计公司深圳市社会科学院城市营运研究中心主任高海燕说。在他看来，扭转传统外贸型制造企业的心态难度极大。他在对东莞大型企业进行了一番调研后发现，多数企业并没有想去花大成本转变，而是在等待欧美市场的复苏。

　　也有不少意识到电子商务重要性的企业尝试着进行投入，但结果往往难尽如人意。“因为媒体说得太神，有的人动念头试一试，结果发现不对，也就能卖十几万的货。他们感觉没意思，就打退堂鼓了。而且他还会（对效果）口碑相传。”第一分销网站董事长朱跃军碰见了不少这样的案例。

　　“大家对电子商务都充满期待，但都不知道怎么做。”中国最大的女鞋制造商、莞华坚集团董事长张华荣代表了制造企业的普遍想法。

　　其实，张华荣的难题并非无解。可以帮助中国制造转型电子商务的产业链条正在成型，淘宝网是其中之一。

　　6月19日，东莞松山湖体育产业园与淘宝网合作成立了松山湖淘宝创业园。在这个创业园里，一群被称为东莞商盟的中小企业主尤其活跃，他们大都是通过阿里巴巴的商人论坛而结识的，接受了开放、共赢的商业理念。

　　于是，他们定期组织线下活动，在当地企业推广电子商务理念，同时，他们也承担了为创业园企业提供电子商务培训和支持的任务。

　　近几年来，电子商务的迅速发展培养出的电子商务人才，正在成为中国制造型企业转型的推手。

　　应永胜是浙江永康金海胜电脑职业培训中心的负责人，他的主要工作是为当地的淘宝卖家进行电子商务销售培训。在培训过程中，应永胜发现，虽然永康是中国有名的五金制造基地，但当地的不少淘宝卖家却都在为进货渠道发愁，因为他们的进货量少，当地工厂根本不会给他们提供货源，“为何不将这些卖家的购买集中起来？”于是，应永胜租下了一间200平米的场地作为配货中心，向当地工厂集中采购，然后将这些产品分销给学员。

　　还有更专业的网络分销商。最近一段时间，不断有大型制造企业开始找到进宝网CEO张明川，其中包括年销售额2亿美元的上海英科（一家主要从事医疗器械出口业务的公司）。在接受《中国企业家》采访的前两天，上海一家大型外贸鞋厂也找到张明川寻求合作，“今年蛮多出口转内销企业找不到出路，我这里变成一个很重要的出口。”他说。

　　张明川创立的进宝网是网络分销中的佼佼者。目前，在进宝网的平台上有800家的供应商，通过该平台进货的零售商则有25万之众。2008年，进宝网的交易量达到2亿元人民币。

　　“很多企业都想做电子商务，于是做一个B2C网站，但是中国有180万的网站，用户怎么找到他？到淘宝上开网店也是一种方式，但淘宝有160万开网店的人，这也是一个问题。”张明川说。

　　张明川在实践中发现，电子商务其实是一个龙头加长尾的市场。“北京用户买一件东西，首先可能会选北京的卖家，在北京的卖家又会选信用度高一点的卖家。在信用度高的卖家里，你会注意这家公司有没有客服在线，没有客服在线的你无法向他咨询，于是你要找有客服的卖家。有客服的卖家你进去要和他聊一下，看舒不舒服，价格能不能讲，于是影响你买的因素变得很多，这导致网上销售很分散和个性化。”

　　于是，张明川告诉有意转战网络销售的企业，“找一批专业的卖家来帮你卖。”根据企业的特点，张明川会为他们找到各种合适的卖家。与传统的分销商不同，进宝网并不会大规模吃货，买家通过进宝网的平台下单订货，最终的交易和出货则直接由厂家负责。不过，对于一些VIP客户，进宝网会有专门团队为其提供策划、营销等系列服务。

　　在与卖家的合作过程中，有的制造企业还摸索出一套新方法，他们鼓励卖家通过在淘宝已有搜索引擎上投放广告以推广品牌，推广费用他们与卖家共同承担，“比如厂家出五千他自己出五千，厂家出一万他出一万。”张明川介绍。

　　不过，在朱跃军看来，触网的制造企业普遍把自己定位于供货商的角色，没有对互联网上销售终端进行统一的规划和管理。“这样导致对网店主的失控，价格非常混乱。收获可想而知了。”朱跃军说。

　　于是，朱跃军把自己创办的第一分销网称为“网络分销服务商”。他为企业提供系统的电子商务战略规划。

　　不过，让朱跃军郁闷的是，更多的制造企业在电子商务浅尝辄止。2008年，一家制造企业的老板在与第一分销网合作半年后提出分手，这位老板留给朱一句话，“说他有点恐惧，不懂这个东西。怎么卖出去的，或者卖不卖，他没感觉，他也看不懂。”

　　这是个现实，无论是浙江还是广东，一个村、一个镇，乃至一座城镇的企业主都是以一种模式成功，在看到自己的邻居和同类人成功之前，这一代企业家不会相信媒体上描述的神话。

　　但不可否认的是，网络分销正在有力推动传统行业盈利模式走向革新。

　　德尔的故事并没有结束。2008年，内销受挫的德尔决心转战互联网。当年7月，德尔成为淘宝商城的首批商家，这一次，德尔拿出了100万元作为前期投入。几经挫折，目前德尔每月的网络销售近400万。有趣的是，由于在互联网上树立了口碑和品牌，德尔的常规渠道招商也被带动起来。“很多小家电领域的经销商和消费者都关注和了解到我们，因此我们的发展比预想要快。”德尔副总裁宾云水说。

　　其实，德尔在转型电子商务时同样借助了外力，除了寻找专家外脑到公司授课，德尔还大量发展网络经销商，在德尔的销售额中，网络直营旗舰店收入只占到20%，其余20%销售都来自各种网络经销商。

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