对于"远见"这个词，Carol Montgomery（卡罗尔）不屑一顾，她也不喜欢"团队合作"这种词，更不在竟头衔权势。在她看来，人们了解Revo Inc.（编者译：雷蒙公司）及其太阳镜产品，远比用董事长和行政总监头衔称呼她更重要。

    尽管她自己并不承认，卡罗尔无疑是雷蒙公司的驱动力量。她在1987年加盟雷蒙，当时，公司刚成立一年半。不久，她改进了一个现有的产品系列并重新命名，一切了雷蒙公司的经典太阳镜系列，创造了为特定顾客开发太阳镜的事业。她一夜之间获得了成功。

    "有人说我们的经典系列产品价格吓人，样子怪里怪气，肯定没人买，"卡罗尔说，"我们对产品有信心，决心干下去。我们知道，自己的东西与众不同。"

    它们的确不一样。雷蒙公司利用太空薄膜技术为太阳镜加膜，以滤除阳光辐射的危害，同时又能透入所有的光谱和色彩。另外，镜片磨得非常精细，就象制作照相机或望远镜一样。它的技术设计堪称精妙绝伦，使人很难与太阳镜一类的产品联系起来。

    "我的太阳镜不是为毫无个性的顾客制造的，所以我们认为顾客会认识到它的价值，"卡罗尔说。雷蒙公司在潜在购买者"试用"产品，如让参加滑雪大赛的人无偿使用，但使用者当时还不许购买。这样，在创造市场需求的同时，也保证了滑雪器材，运动用品及太阳镜专场店不至于损失生意。

    这种做法不同寻常，但这种以顾客为中心的做法自此成为雷蒙这家美国加州公司的至上原则，即使在业主易为博士伦公司（Bausch & Lomb Inc.）之后亦是如此。雷蒙公司几乎在广告上分文未花，太阳镜的售价达145至275美元一副，却一直销势不减，业绩非凡。

    然而，甭想卡罗尔将这一切归功于她的远见卓识。她说："我们的秘诀很简单：先介定好顾客，再制造产品，不能反过来。"

    她笑着指出，雷蒙公司成功的原因之一，是公司所有领导，包括总裁Doung Lauer（劳尔）、副总裁James Pritts（詹姆斯）以及她本人从未干过这一行。"我们一无所知，也没人指出我们正在开展的工作是否行得。我们只是确信，如果你能对技术，消费群及发展趋势保持敏锐的认识，那么满足某一特定消费需求的技术便会应运而生。"

    尽管前后有两个完全不同的业主。雷蒙公司始终坚持同样的做法：先找到顾客群，然后专为他们开发太阳镜系列产品。例如，雷蒙公司为船工和渔人生产的专用于太阳镜，能够讼偏振光减少99％，用户能看清水面下的世界，在浓雾薄宴冥中也能提高 能见度。

    "我们对待镜片很象音响公司对声音一样重视，"卡罗尔说，"我们利用镜片控制光波。"

    在雷蒙公司专为顾客设计的《臭氧滤除、辐射和你的眼睛》这份八页约的说明书，很好地证明了他们的这一承诺。说明书中列举了40例子参与资料，六处额外的资料来源，但只在最后两栏里介绍了公司的五种系列产品及每种产品遮挡阳光的方式。

    "我们任着自己对技术和消费者的认识，审时度势，同时不断问自己能给潜在顾客带来什么附加价值，"卡罗尔自信地说道。   
原文再版自Industry Week杂志，1995年2月20日号。Penton Publishing 公司（Cleveland，OH44114）出版。Penton Publishing，Inc.登记版权。姚宇译。
作者Michael A. Verespel 系Industry Week杂志高级编辑。