编者按：15年前，研祥智能公司以代理国外工控产品起家。15年后，研祥智能变成中国特种计算机行业的冠军，并坐上了特种计算机行业全球第三把交椅；而15年前具有同样规模的20多家企业，到今天大多数都已败落。

　　从2006年以来，研祥智能的整体收入和净利润均取得了两位数的增长。特别是2008年上半年，该公司在宏观经济不景气下逆风飞扬，实现整体收入4.19亿元，比去年同期大增170%，净利润0.42亿元，增长31%。

　　“持续不断地对研发进行投入，从研发产品周期开始，就引入营销人员，准确把握客户需求，产品领先市场半步。”研祥智能总经理孙伟把公司的成功首先归结于在研发中调动智力、在制造中注入柔性、在销售中施展智谋。

　　使用特种计算机的客户都是终端产品制造商、科研单位、系统集成商等非个人用户，客户的个性化需求多，产品需要与客户整体设计匹配。为此，研祥智能建立了直销为主、代理为辅的营销模式，具体是区域性市场直销、行业用户销售以及产品事业部销售组成的三维立体销售模式。

　　区域性市场直销是指，研祥智能长期畅销的产品、批量销售的产品系列以直销为主，面向全国各区域。行业用户销售则是针对一些行业全国共性项目，比如说加油站IC卡项目使用的产品全国统一，但各省分别招标，研祥智能就设立一个部门统一协调和部署，能够实现事半功倍、举一反三的效果。产品市场管理本部则专门从事新产品的推广，以技术性人员为主，当新产品实现批量销售时，转给区域市场销售部门。这种三维立体销售模式让三个团队更加专业化，也全面覆盖了市场。

　　实践证明，直销模式由于可以直接接触到客户，对客户需求的反馈比一般代理销售快一到两个月。这样一方面可以使研祥智能更加直接地了解市场动态，获悉用户的需求；另一方面也可以将研祥智能的新产品、新技术直接与用户需求挂钩，在实践中检验自己的技术，并直接为用户提供服务。

　　比如在中石化加油站的IC卡系统项目中，设计上采用了4层结构，即总公司级、省级、地级以及各业务终端。某省整个加油IC卡工程中的 25,000个加油站都将配置两台管控计算机作为业务终端。管控计算机负责日常IC卡加油的数量和金额统计，交易票据的打印，以及加油机监控，每日将销售交易发往省数据中心，并下载全国IC卡用户的账户管理信息和最新油价等。

　　这个项目对管控计算机的要求，就是综合考虑运行速度和可靠性，适应加油站高温、灰尘大的环境。研祥智能采用高性能的FSC— 1713VNA作主板，考虑到加油站管控计算机日常需要处理大量数据保存的问题，在系统中配置了Promise SMA RAID卡，此卡可以将两个同样规格的硬盘组成磁盘镜像。这样，在一个硬盘损坏的情况下，管控计算机依然能正常操作。

　　同时，由于一些加油站分布在电力供应不稳定的地区，比如郊区、农村等地，供电网的电压过高或过底，管控计算机配置了宽范围工业电源，在外部电压范围为185V—265V的环境下也能正常有效地工作。

　　依靠过硬的质量和独特的销售服务，研祥智能的产品在中石化加油站IC卡系统的市场份额节节攀升，从五年前不到30%增长到去年的70%。

　　“前五年，我们产品的价格卖得比国外产品稍低，但最近两年，他们的产品价格比我们低，但中石化没有选择他们的产品，主要因素是我们有网络服务的优势。我们在全国设立了42个分支机构，对产品的维护、客户的需求反映非常迅速，而国外产品的代理机构对客户需求反应明显滞后，这对工业应用的企业影响非常大，”孙伟说。

　　他接着说：“在研发及产品交付客户方面，研祥智能比竞争对手的效率高；我们对客户需求的把握比较准确，能适应不同的客户；在功能上，我们主要根据客户的要求，提供主要性能，去掉不必要的功能，产品的性价比比同行好；在售后服务方面，一般在城市里面机器出了问题，售后人员1-2小时就可以上门，不在市区，我们也会在24小时之内派人到现场解决问题。”

　　在特种计算机行业，目前研祥智能是唯一在售后服务方面，提出并做到“一月保退”及实行“全球联保”的企业。

　　作为中国特种计算机行业领导者的研祥智能，将未来的发展目光聚焦在国际市场。它设立了未来十年的愿景，将国外市场收入所占的比重要由现在的10%提升到70%。

　　目前中国特种计算机市场总量只占全球市场总量的15%，发达国家和新兴市场都是未来的增长点。研祥智能要实现美丽的愿景，除了要乘上市场增长的东风，最可靠的还是把“柔性智造”的内功，修炼到炉火纯青。